Tanmateix, alguns venedors informen d'una absència total de trucades fredes reeixides. Que està passant aquí? Aquests venedors probablement estan fent un o més dels errors de trucades freqüents que es troben a continuació.
No és suficient l'hora del telèfon
Alguns venedors senten que estan gastant tot el seu temps de prospecció, sense resultats. Però el que realment fan els venedors és passar tot el temps preparant-se per trucar en fred, sense fer moltes trucades en fred. Estan recollint llistes de lideratge, investigant clients potencials, repassant dades de CRM , conversant amb clients existents per rebre comentaris, buscar clients potencials en mitjans socials, etc. La recerca prèvia a la trucada definitivament té el seu lloc, però si s'està dedicant més temps a investigar del que està passant realment al telèfon amb clients potencials, és hora de reduir les activitats preparatòries i invertir aquest temps al telèfon.
No s'ha pogut classificar
L'única manera de determinar quins són els clients potencials reals és calificar-los .
Podeu, per descomptat, esperar a qualificar fins que estigueu a la cita de vendes. Tanmateix, si no fa almenys una mica de qualificació per telèfon, acabarà perdent una sorprenent quantitat de temps de trobada amb persones que no són perspectives reals. Atès que el temps és el recurs més preuat d'un venedor, és millor que trigueu 30 segons a fer un parell de preguntes bàsiques durant la trucada en fred.
Venda durant la trucada
El punt d'una trucada en fred no és fer una venda. El punt és aconseguir que la vostra perspectiva accedeixi a una reunió, en la qual tindrà tota la seva atenció i podrà començar a vendre'l. Durant la trucada inicial, és molt poc probable que el vostre prospecte s'interessi prou com per comprar-los. Si proveu de vendre durant la trucada en fred, tot el que farà és donar als seus clients potencials una excusa per dir "no m'interessa" i penjar.
Descuidant WIIFM
Els seus clients potencials no els importa que necessiti fer una venda. Estan pensant en els seus propis problemes, no en els seus. Per tant, si no mostreu WIIFM durant la trucada en fred, podeu perdre la perspectiva ara mateix i allà. Recordeu que tot el propòsit de la trucada en fred és aconseguir que la perspectiva interessada. I la perspectiva no estarà interessada en les característiques del vostre producte.
Un obridor feble
Quan feu una trucada en fred, només teniu uns segons per atraure l'interès del prospecte. Perquè, tan aviat com el prospecte s'adona que es tracta d'una trucada freda, deixa d'escoltar. Necessites despertar el seu interès en els primers segons perquè quan s'assabenti que ets un venedor, encara estarà intrigat per voler escoltar més. Així que abans de tocar el telèfon, feu una frase d'obertura forta.
No es tanca la trucada
La majoria dels venedors saben que és important tancar per comprometre's a comprar. Però és possible que no us adoneu que també heu de tancar la perspectiva de fer una cita. Fins i tot si la vostra tècnica de trucada en fred és efectiva i la persona interessada està interessada, és probable que no vulgueu reunir-vos i escoltar-ne més. Després d'haver lliurat el seu obridor, va respondre unes quantes preguntes, va deixar caure alguns fets interessants i va fer una mica de qualificació, és hora de demanar la cita tal com demanaria la venda.