Quan feu trucades freqüents amb freqüència, aviat us familiaritzaràs amb l'experiència dels clients potencials que faran qualsevol cosa per treure'l del telèfon. Les perspectives poden arribar a ser francament creatives amb maneres de desfer-se de vosaltres que no els requereixen només dir-ne i penjar-vos. Per descomptat, també us trobeu a moltes persones que no tenen cap problema en fer-ho, però almenys en aquestes situacions, sabeu que la perspectiva definitivament no està interessada.
D'altra banda, les perspectives que segueixen plantejant objeccions, però que no vénen bé i diuen que no estan interessades, poden mantenir-vos penjant durant dies o fins i tot setmanes sense haver tingut possibilitats de fer cap venda. Aquí teniu algunes objeccions comunes que podeu escoltar mentre es fan trucades en fred i algunes idees per gestionar-les.
Envia'm alguna informació
Aquesta és una de les objeccions més freqüents d'obtenir-me-off-the-phone que escoltaràs mentre es fan trucades en fred. Si acaba d'afirmar que està bé i, a continuació, envieu la informació que es demana, les seves possibilitats de fer una venda són aproximadament zero. Sigui quina sigui la informació que envieu, ingressarà immediatament a la paperera de reciclatge de la perspectiva.
En comptes d'això, intenteu dir alguna cosa com "Bé, una vegada que hagueu llegit, quant de temps necessiteu per prendre una decisió?" I quan la perspectiva us ofereix un marc de temps, digueu: "Gran, llavors us donaré una trucada a [el que fos el calendari"]. D'aquesta manera, obté el permís per arribar a la perspectiva d'una data determinada i, finalment, aconseguir que la venda es mogui.
Una resposta encara més forta a l'objecció de la informació és: "No vull perdre el temps, així que abans d'enviar aquest paquet, només he de fer algunes preguntes ràpides". A continuació, continueu amb les vostres preguntes qualificadores habituals.
Necessito parlar amb [Decision-Maker] En primer lloc
No és estrany que els clients potencials utilitzin aquesta objecció per passar, sens dubte, el dòlar en rebutjar-lo.
Tanmateix, també pot indicar que la persona amb la qual parleu és un gatekeeper i que realment no està autoritzada per prendre una decisió.
És millor treure la persona a la seva paraula i suposar que la segona possibilitat és certa. Podeu dir alguna cosa a la línia de: "Gràcies, però només per assegurar-me que no estic perdent el temps m'agradaria fer-li algunes preguntes ràpides. Poden connectar-me ara?" Si el gatekeeper contrasta dient que el fabricant de decisions no està disponible ara mateix, sol·liciteu el vostre número de telèfon o extensió directa o com a mínim que el controlador connecti amb la vostra emissora de veu. Tindreu moltes possibilitats d'arribar a parlar amb el prenedor de decisions si podeu dirigir-les amb les vostres pròpies paraules en comptes de dependre de la interpretació del guardià.
Poseu aquesta frase a l'escriptura i envieu-me-la
És fàcil veure això com un senyal de compra, però és molt més comú que un pinzell. És molt improbable que la perspectiva estigui tan intrigada per una trucada en fred de dos minuts que considerarà la compra. Més aviat, la perspectiva probablement intentarà donar la impressió que us interessa perquè us hàgiu de penjar el telèfon. El simple fet que va demanar un preu tan primerenc en la relació és una gran bandera vermella.
Intenta dir alguna cosa així: "Estaria encantat. Esteu segur que això encaixi amb el vostre pressupost?" Això fa que la perspectiva sigui una mica més pròxima. Un altre enfocament és dir: "Segur, i estaràs llest per continuar amb la compra una vegada que tinguis un pressupost formal?" Això posa una mica de pressió sobre la possibilitat de rebutjar-ho per endavant (en aquest cas, estalviarà un temps) o consideri seriosament la compra.