L'escolta activa és extremadament útil en la construcció de la relació entre l'oient i l'altaveu. Aquesta tècnica de comunicació utilitza el patró bàsic d'escoltar i, repetint els punts de missatge importants, mostra al parlant que l'altra persona realment presta atenció al que ha de dir. L'escolta activa és especialment important en el món de les vendes. Això es deu a que les perspectives sovint s'ignoren o es parla perquè el focus és fer la venda, no la persona que fa la compra. Quan els venedors mostren que valoren les necessitats i opinions del prospecte, és molt més fàcil crear confiança i garantir que la conversa es tradueixi en una experiència mútuament beneficiosa.
Aquest acostament respectuós a l'escolta també és una manera clau d'evitar un malentès a causa d'una incomunicació. Com que l'oient resumeix la conversa i torna a repetir els punts clau, l'orador té l'oportunitat de corregir tot allò que diuen que no s'ha entès correctament.
Centrar-se en l'altra persona està molt lluny d'evitar qualsevol incomprensió abans que tingui l'oportunitat de llançar el cicle de vendes per complet o afavorir el ressentiment irrevocable entre el venedor i la perspectiva.
El moment més obvi per participar en l'escolta activa es porta a terme durant l'etapa de la comunicació que comunament es coneix com el cicle "qualificar i respondre objeccions".
Això no vol dir que els que busquin "segellar l'acord" haurien de tancar les oïdes o tancar el cervell durant altres etapes del procés de venda . Sovint, la perspectiva d'un venedor oferirà espontàniament informació útil crítica per identificar els seus desitjos i necessitats (i, sobretot, les objeccions).
Utilitzeu l'opció d'escolta activa per ajudar a tancar una venda
El distribuïdor estereotipat parla tot el temps, però si així ho venen, us falten oportunitats significatives. Un consell d'assessorament de vendes comunament escoltat és: "Teniu dues orelles i una boca, els haureu d'utilitzar en aquesta proporció". En altres paraules, passa el doble de temps escoltant que parlar durant una situació de venda.
Al llarg del cicle de vendes, les perspectives deixaran pistes sobre el que estan pensant i com se senten sobre vostè i sobre els seus productes o serveis. En altres paraules, t'expliquen el que els agrada i no els agrada i el que és important per a ells. Aquesta és precisament la informació que necessiteu per tancar la venda, de manera que si no presta atenció, haureu de treballar molt més per fer la venda.
Practica l'escolta activa
Poques persones (i menys venedors) són, naturalment, bons oients. Probablement portarà un temps i esforç importants de la vostra part per trencar els mals hàbits d'escolta que heu desenvolupat.
Una vegada que ho feu, trobareu que les recompenses són igualment importants.
Les tècniques per a l'escolta activa inclouen:
- assistir al parlant sense pensar en la vostra pròpia resposta
- assentint, fent contacte visual o afirmant que estàs escoltant
- fent preguntes obertes per obtenir més informació
- fent preguntes específiques per aclarir la vostra comprensió
- observant el llenguatge corporal per determinar l'estat emocional de l'orador i el significat subjacent
- paraphrasar les idees de l'orador per assegurar-se d'entendre correctament
L'ús de l'escolta activa amb una perspectiva aconsegueix dues coses. En primer lloc, comprendràs plenament el que el prospecte t'ha dit i pots utilitzar aquestes claus per tancar amb èxit la venda. En segon lloc, demostrarà el respecte per la vostra perspectiva, que li dóna un gran impuls al departament de creació de reportatges.
Una de les barreres més comunes per a una bona audició es produeix quan se sent alguna cosa interessant i immediatament comença a emmarcar una resposta o planificar el que farà del que acaba d'escoltar. Per descomptat, mentre esteu pensant en el que ha dit l'altra persona, ara esteu ajustant la resta del que diuen. Un truc per mantenir la ment al parlant és repensar mentalment el que diuen, tal com ho diuen.
Prestar atenció al llenguatge corporal
Quan algú més estigui parlant, intenti escoltar amb els ulls i les orelles. El llenguatge corporal és tan important per transmetre el significat com a llengua parlada, de manera que si l'escolteu, però no us sembli, us perdreu la meitat del missatge. El contacte amb els ulls també permet que el parlant sàpiga que estàs atent.
Resumir el que la persona va dir
Una vegada que l'orador acaba de parlar, resumeixi breument el que han dit. Per exemple, podeu dir que "Sembla que esteu satisfets amb el vostre model actual, però voleu que sigui una mica més petit perquè té un espai de treball limitat disponible". Això mostra el parlant que escoltava i també els dóna l'oportunitat de corregiu els malentesos immediatament. El resum del significat de l'orador també tendeix a treure més detalls ("Sí, i també m'agradaria que estigués en vermell ...") que us ajudaria a adaptar el vostre camp amb més eficàcia.
Saber respondre a les preocupacions
Finalment, si teniu preguntes o comentaris, intenteu presentar-los de manera no confrontativa, afirmant les inquietuds del vostre client. Per exemple, si una perspectiva diu que "no veig per què no pots lliurar abans del dimarts, és una setmana sencera", podríeu dir alguna cosa així: "Sé que no reprendre el lliurament és frustrant, però nosaltres comptem amb un estricte control de qualitat i un procés d'inspecció que seguim per assegurar-nos que obtingueu equips d'alta qualitat ".