No per als febles del cor
O pot ser el pas més difícil, més desafiant i difícil que us pot deixar rascant el cap i el rei prim a canvi de canviar la vostra carrera professional.
On el cautxú toca el camí
Si es troba en vendes o està intentant obtenir una posició de venda, tancar les vendes és el que se li paga o serà contractat. No tanqueu o no tanqueu prou, i unireu-vos a les files dels aturats . El simple fet és que el vostre empresari li va contractar per obtenir ingressos tancant les vendes i convertint clients potencials en clients potencials. El tancament és on la goma colpeja el camí i demostreu el vostre valor i aquells que creuen que tancar les vendes és una cosa que pertany a les formes de vendes de la vella escola , descobrirà ràpidament el mal que són.
El tancament també és on la major part de les vendes experimenten l'ansietat professional, perden confiança, intenten dur o simplement eviten tancar-se. Si bé hi ha centenars, si no milers de trucs i trucs de tancament, la millor manera de tancar una venda és completar cada pas que condueixi al pas de tancament sense problemes.
Més fàcil dit que fet
Llavors, com saps si heu fet un bon treball en els primers 5 passos del cicle de vendes o entrevistes i, el que és més important, com podeu aprendre d'un cicle per fer que el proper sigui encara millor?
La resposta simple és prestar molta atenció a la manera com la vostra perspectiva respon a les vostres preguntes de tancament. Si semblen confuses, dubtosos, reticents o fins i tot ofesos, la vostra tasca consisteix a revisar cadascun dels passos anteriors i analitzar el que potser s'ha perdut.
Per exemple, si no va descobrir i superar totes les objeccions del seu prospecte, és probable que no pugui tancar la venda.
Si la vostra perspectiva sembla confusa sobre com el vostre producte / servei / habilitats solucionarà les seves necessitats, haureu de revisar les vostres habilitats de presentació.
Cada pas del cicle de vendes de Brian Tracy porta al següent pas. Aquesta progressió lògica inclou xecs i equilibris integrats que, si se segueixen, ajuden a assegurar-vos que estigueu preparats per passar al següent pas. Tanmateix, només perquè passeu del pas de presentació al pas de tancament no significa necessàriament que hagueu cobert tot el que necessiteu al vostre pas. Sovint, els professionals de vendes avançen un cicle abans d'assegurar-se que la seva perspectiva està preparada per avançar. Quan això passa, les vendes no succeeixen.
Obtenir el treball
Per als entrevistats per a una feina, el pas final és quan es demana la feina. Preguntes com "Quan començo?" Pot semblar pretensiós, però les preguntes atrevides envien un missatge al gestor de contractació. Les preguntes en negreta els diuen que la persona que estan entrevistes està interessada en la posició, si té confiança i no té por de demanar el que vol. Al mateix temps, fer una pregunta audaç sense haver guanyat el dret de sol·licitar el lloc de treball, apareix com a massa agressiu, poc resolt i amb prou feines resulta en aconseguir el treball.
El millor consell de cloenda
Comença amb el final en ment. Tot i que aquest consell pot semblar senzill, us posa l'estat d'ànim correcte tan bon punt comences un nou cicle. Sabent que estàs prospecint per separar els sospitosos dels clients potencials, no us permetrà passar el vostre valuós temps demanant a les persones que mai no es convertiran en els vostres clients.
Construir una relació amb les persones que estan lluitant per fer que la seva nòmina pot obtenir-vos un amic, però probablement no us guanyarà un client. La publicació d'una presentació a una empresa que utilitza el vostre temps i recursos per generar apalancaments contra el seu proveïdor actual pot ajudar-vos a millorar les vostres habilitats de presentació, però no farà res per millorar el vostre compte bancari.
Cada pas condueix al següent, i cada pas s'ha de veure com el seu cicle complet. Una gran i poderosa tècnica de venda és tancar la perspectiva després de cada pas abans d'avançar al següent.
El tancament en un pas assegura que la perspectiva està a bord i que reconeix el valor que presentes. El tancament de cada pas també és una manera poderosa de trobar objeccions.
Hi ha una expressió antiga en vendes que es resumeix en 3 lletres simples: ABC. Això significa "Sempre tancar". El que això significa és que no hauríeu de guardar cap pregunta final al Pas de Clausura, però hauria de fer que l'ús de la prova es tanqui sovint, abans i abans d'avançar al següent pas del cicle.