Trobar i contractar vendes "Estrelles"
Examineu informació de fons
Tot i que els currículums sempre són útils per avaluar les capacitats i qualificacions d'un candidat, hi ha certes àrees professionals on l'habilitat a l'hora de preparar un currículum es tradueix directament en habilitats per fer el treball en si mateix.
Els escriptors, per exemple, han tingut millors currículums escrits i ben escrits. Per als venedors, el currículum - l'eina de màrqueting primari d'un candidat - és un gran indicador de les seves habilitats de venda. Què tan bé ven les seves habilitats i qualificacions en el seu currículum? Ofereix exemples específics dels seus èxits en treballs anteriors? Les seves experiències es descriuen d'una manera que el presenta com una bona adaptació per a la seva empresa? Un currículum mal elaborat definitivament hauria de tenir en compte algunes banderes vermelles.
Proveu les seves habilitats d'investigació
Un bon venedor sempre ha de fer la seva tasca. Abans de dir al candidat sobre la seva empresa o la seva posició, pregunteu per què han demanat aquest treball en particular. La resposta del venedor demostrarà la quantitat d'investigacions que van fer sobre vostè i la vostra empresa abans de l'entrevista.
Es pot dir l'actitud i el comportament d'un candidat. Va arribar bé a temps o lleugerament primerenc? Va ser amable i amable amb la gent que va trobar (recepcionista, secretaris, etc.)?
Estava vestida i preparada professionalment? (Recordeu que la forma en què algú mira en una entrevista és probablement el millor que es veurà a la feina!). Li va mirar a l'ull, sacseja la mà amb fermesa (però no trencant els ossos), saludar-lo amb calidesa i demostrar-ho obert, llenguatge corporal receptiu? Ha comunicat bé i parla clarament?
Va parlar massa i massa ràpid, o amb prou feines parlar? La forma en què es venen els venedors és la manera en què poden esperar que venguin el vostre producte o servei.
Algunes preguntes específiques d'entrevista per demanar als venedors inclouen:
- Quins són alguns exemples específics d'experiències de venda anteriors? Què faria el mateix? Què faries de manera diferent?
- Quina és la vostra comprensió del cicle de vendes d'aquesta empresa i com es compara amb el que heu fet en el passat?
- Quin és el vostre procés per fer una venda a la vostra posició de vendes actual o més recent, d'obtenir el lideratge fins al final del contracte ? (Tingueu en compte que, si cal dir alguna cosa sobre el seguiment de la perspectiva després del tancament, això és fonamental per a la construcció de negocis repetits).
- Quin tipus d'estructura de compensació prefereixes? (Les possibilitats solen ser un salari base, una comissió més base o una comissió pura . Un venedor que prefereix un treball de comissió pura té una confiança considerable en les seves pròpies habilitats!)
- Quins són els objectius de vendes i com es comparen els resultats reals amb aquests objectius?
- Què veu els punts forts d'aquesta empresa i quins canvis creu que millorarien les vendes i la productivitat? Com creieu que podria contribuir a aquesta millora?
- Què nous mercats podríem abordar i com suggeriríem que desenvolupem aquests mercats?
No us oblideu d'incloure algunes de les preguntes clàssiques d'entrevista:
- Com creieu que la seva experiència s'adapti a les necessitats d'aquest treball?
- Quin és un exemple d'un gran èxit d'un treball passat i com ho ha aconseguit?
- Què és un error important que vau fer, com ho vau corregir i què vau aprendre?
- Quins són els teus punts forts i febles i què fas per alleujar les teves debilitats?
- Com veu la seva carrera en desenvolupament en els pròxims anys i com ho farà en aquesta empresa?
- Què veieu com les majors contribucions que podeu fer per millorar l'èxit de la companyia?
Si hi ha un retard o un silenci, vegeu com ho manegen; això és quelcom que es pot produir en una trucada de vendes i un venedor que s'apressa a connectar cada silenci balbuferant o que no fa res en absolut, no tindrà èxit.
Augmenteu qualsevol problema o problema que tingueu, ja sigui des dels seus currículums o com a resposta a les coses que us diuen; a més de proporcionar la informació que necessiteu, això també demostrarà com gestionaran les objeccions similars que es produeixen durant una trucada de vendes.
Intenten formar ponts i construir una relació amb vosaltres (observeu la imatge del vostre veler, els nens, etc.) i compartiu el seu interès comú, per exemple)? Ho fan bé? Fer que la gent se senti còmoda amb tu fa que busqueu raons per fer negocis amb tu, una altra habilitat de vendes crítica.
Cap al final de l'entrevista, doneu una visió general del que veiem com a objectius de la companyia, què poden esperar en termes de compensació (estructura i abast general), beneficis, expectatives de viatge, etc. i quin serà el següent pas en la El procés d'entrevista seria (inclòs el marc de temps). Pregunta si tenen alguna pregunta o inquietud. Si demanen almenys una o dues preguntes intel·ligents i rellevants, és un excel·lent signe. Un candidat que no té preguntes per a vostè no es va molestar a investigar la seva empresa i / o està massa desbordat per pensar en alguna cosa intel·ligent per dir -no cap dels dos és de bona qualitat en un venedor.
Finalment, feu una nota si feu un seguiment amb una nota d'agraïment / correu electrònic. I si per alguna raó el canvi de temps de contractació canvia, permeti'ls saber. És una cortesia senzilla i els mostra que seràs un bon empresari, i també ajudarà a que els venedors potencials de "estrelles" no poguessin oferir ofertes en altres llocs mentre encara estigueu fent servir el procés de contractació.