Qualsevol en vendes us dirà que és un negoci difícil i la temptació de "sobre la promesa" sempre està present.
Però això ho situa en una situació potencialment molt dolenta i obliga a deixar que el client baixi o a fer més del que sigui possible.
Configureu-vos per falta
Prometre és una manera meravellosa d'instal·lar-vos per fracassar. També és una bona manera de posar els equips de la vostra empresa i d'atenció al client en una situació sense guany . Quan suprimiu la vostra promesa, en essència, us indiquem al client que podeu fer alguna cosa que sabeu que no podeu o no se senten segurs que podeu complir la vostra promesa.
Per què prometen els professionals de vendes? En general, és tancar una venda, però de vegades es prometen per por o per ignorància. És sorprenent la rapidesa amb que el sentit comú surt a la finestra quan alguns representants de vendes es veuen obligats a dir la veritat o a complir amb la promesa que no podran lliurar-los.
Quan prometes, el dany que fas és majoritàriament a la teva carrera i la teva reputació.
Tot i que el vostre client pot patir alguna pèrdua a causa de la vostra decisió, és vostè mateix que s'ha configurat per fracassar. No només us configurareu per a algunes converses serioses amb la seva xarxa professional quan i si aprenen sobre com tracten els vostres clients, però la vostra empresa també pot estar menys que enamorada de la posició en què els heu obligat.
Configureu la vostra empresa en cas d'error
Molt sovint, quan suprimiu, és la vostra empresa que es troba en una mala situació. O necessiten trobar una forma de lliurar el que prometer al vostre client o arriscar-se a danyar la seva reputació. Si hi ha alguna cosa que les empreses poden comptar, és que un client enutjat dirà als altres sobre la seva mala experiència.
Si un professional de vendes segueix fent promeses que no poden lliurar-los o la seva empresa, la companyia probablement es veurà obligada a realitzar canvis de personal abans de fer-ne més mal a la seva reputació.
La glòria del prometedor
Per servir d'exemple, imagineu que sou assessor financer, que, després de dur a terme dies, setmanes o mesos d'investigació, ha trobat un estoc que es preveu per oferir grans guanys. Truqueu a diversos dels vostres clients a qui sentiu i podrà interessar-vos a invertir en aquest estoc. Tot i que no hi ha cap garantia en el mercat de valors, tota prova no apunta res més que creixement a aquesta empresa, de manera que el vostre optimisme és alt.
Si informeu als vostres clients que l'estoc hauria de lliurar 15 a 20 punts de retorn durant els propers mesos, però són més còmodes en assumir un retorn de 10 a 12 punts, heu promès oficialment.
Ara necessiteu que el material guanyi almenys 15 punts per complir la vostra promesa.
Si, però, heu suggerit que l'estoc pugui produir un retorn de 8 a 10 punts, heu creat una assegurança molt més segura. Ara, si el material es realitza amb els 15 o 20 punts de retorn esperats, la vostra falta de promesa es complirà amb l'elació com a stock over-delivered.
Sí, tancar les vendes pot ser més difícil quan s'utilitza l'enfocament poc promès, però a la llarga, afegint-se immensament a la vostra carrera professional.
Els beneficis de l'excedent
En poques paraules, quan lliuri més del que li va suggerir al seu client i més del que esperaven, el valor percebut augmenta. Amb un valor afegit, és molt més probable que obtingueu referències i vendes addicionals.
De vegades es farà un lliurament excessiu, fins i tot sense intentar fer-ho.
Quan això succeeixi, digueu-li al vostre client que sempre us dóna el millor i, de vegades, el vostre "millor" fins i tot us sorprèn. El vostre client recordarà el rendiment que hàgiu lliurat i tindrà moltes més probabilitats d'inclinar-se a la vostra favor la propera vegada que es faci una decisió de compra. I quan es tracta de construir la vostra reputació professional, no hi ha molt més que tenir una llista de contactes plena de clients que us consideren un superlaborador.