Però si es diu trucades freqüents, prospecció, desenvolupament de negocis o pesca, si cal fer-ho, val la pena assegurar-se que ho està fent bé. Més enllà de les tècniques que utilitzeu quan es fan trucades en fred, també és important que feu les vostres trucades fredes durant l'hora del dia.
Fer 100 trucades fredes al dia és excel·lent i, si es fa de manera consistent i amb habilitat, ha de conduir a l'èxit. Però fer aquestes 100 trucades durant els millors moments del dia serà com afegir combustible d'avió a un foc ardent.
A la ment del vostre client
Es requereix un recordatori ràpid quan es parla de ser més efectiu amb la seva prospecció. Hauria de ser bastant obvi que les trucades en fred són com el remolcador: necessiteu almenys dues persones perquè funcioni. Això significa que vostè i un client. De les dues persones involucrades, la primera clau de l'èxit és posar primer al vostre client.
Això vol dir que si vostè va a trucar a una perspectiva, és millor tenir alguna cosa important per dir.
Molt poques persones tenen interrupcions durant el treball. La majoria vol arribar a la seva oficina (ja sigui en un gratacels o a la taula de la cuina) i faci el seu treball. Un professional de vendes que s'atura o que truca amb res important dir és un residu d'èpoques que molts del món empresarial simplement no toleraran.
Si fa una trucada freda, assegureu-vos d'orientar-vos al tipus correcte de clients, lliurant el missatge correcte i lliurant aquest missatge de forma clara i succinta.
"Tinc tot a punt. Llavors, quina hora és millor per trucar en fred?"
Abans de sortir de la ment del nostre client, poseu-vos a les sabates del vostre client durant un minut.
Si fóssiu el tipus de client que voleu, quina hora del dia seria la que més us convingui? A quina hora us faria servir per preparar, planificar i revisar? Quan seria una trucada freda el més molest?
El problema és que molts representants de vendes no consideren el calendari del client i fan trucades al voltant del seu propi horari. Si m'imaginaria, diria que la menor quantitat de trucades fredes es realitzen durant el dinar. Per què? Perquè els venedors necessitem menjar.
No ha de ser tot sobre nosaltres quan es tracta de trucades en fred.
The Gate Keeper
Si el vostre prospecte disposa d' una recepcionista que truca les trucades i decideix quins visitants arriben a la porta i que s'envien a l'embalatge, sabeu el calendari del guarda de la porta si és la primera pista de la perspectiva. Si podeu evitar haver de passar pel gatekeeper i fer-vos arribar a la vostra perspectiva, ho faríeu, oi? Per descomptat, ho faríeu, però tantes reps de vendes comencen a fer les seves trucades fredes al matí (després d'un parell de tasses de cafè i d'una conversa més freda d'aigua), abans o després del dinar.
Endevina què? Aquest és el millor moment per al gatekeeper protegir les portes!
Intenta fer les trucades fredes abans i després dels horaris comercials normals. El gatekeeper probablement encara no està treballant (o encara), però pot ser que sigui possible.
Evitarà el gatekeeper i obtindrà directament la seva perspectiva.
Els millors horaris per trucar al fred són al matí i després dels horaris comercials normals.