Classifiqueu aquestes etapes en l'ordre en què els molesti, del pitjor al millor. Ara, reviseu la llista següent per esbrinar com se sent menys ansiós durant les etapes que més us afecten.
Prospecció / Generació de plom
La por en aquesta etapa generalment prové d'una de les dues causes. Tampoc té problemes per trobar clients potencials i, per tant, la prospecció fa que estigui ansiós perquè es preocupa per no poder trobar clients potencials; o acaba amb milers de clients potencials, en aquest cas estàs aclaparat per la idea de tractar amb tots ells.
En qualsevol cas, podeu solucionar el problema si solucioneu el vostre procés de generació de clients potencials. Si no trobeu prou clients potencials, proveu de parlar amb un agent de la llista. Les bones llistes de conduir són costoses però no tan costoses com la fallida, de manera que aquesta pot ser la millor opció. En el segon cas, probablement estigueu arrossegant cables que no són realment bons per al vostre producte. El vostre problema no està en la generació; està en la qualificació.
Una vegada més, un bon corredor de llistes pot ajudar (o si ja teniu un agent de la llista, potser sigui el moment de trobar-ne un de nou).
Configuració de cites
Fins i tot els venedors amb experiència ocasionalment aconsegueixen les mans suaus abans d'una ronda de trucades en fred . Recollir el telèfon i parlar amb desconeguts complets no és fàcil perquè provoca una ansietat fonamental: la por del rebuig.
Perspectives qualificades
Si la classificació us fa sentir nerviosa, és probable que la vegeu com una intrusió: preguntant a desconeguts preguntes bastant personals perquè pugueu determinar si són clients potencials. En aquest cas, canviar de punt de vista pot ajudar. No estàs entrometent contactant i fent preguntes. En canvi, estàs donant als clients potencials l'oportunitat d'obtenir informació sobre un producte fantàstic. Després de tot, si no creieu que el vostre producte fos fantàstic, no hauria començat un negoci que ho faci. Quan qualifiqueu els clients potencials, penseu en si mateix com un expert, com un metge o un advocat, qui està avaluant les necessitats del prospecte i troba una solució per al seu problema.
Realització de presentacions
No és fàcil posar-se dret davant d'un públic, fins i tot un públic d'un. Quan la vostra presentació passi davant d'una multitud d'empresaris, tots els qui tenen les seves cares de joc, pot semblar una idea bastant espantosa. La manera més fàcil d'aconseguir un maneig d'aquesta por és fer la vostra tasca. Si estàs preparat i té una gran presentació preparada, i l'has assajat fins que soni perfecte, et sentiràs molt més segur.
Manipulant objeccions
Sovint, no es tracta de respondre a les objeccions en si mateix que els venedors sense vergonya.
En lloc d'això, és la por que sentireu abans d'una cita. Què passa si la perspectiva apareix amb alguna cosa que mai he pensat? Què passa si no? Què passa si la meva ment es queda en blanc i creu que sóc un idiota?
Probablement hi haurà algunes cites on es desenvoluparan aquest tipus d'escenaris. Tanmateix, la bona notícia és que com més cites mantingui, menys possibilitats tindreu problemes. Amb el pas del temps, escoltaràs diverses objeccions diferents i resoldreu bones respostes a cadascuna d'elles.
Si escolteu una objecció que no podeu respondre, sempre podeu aturar el temps. Configureu una resposta de retard com, "Sr. Jones, això és un punt excel·lent. Vull abordar aquesta preocupació per complet, però no tinc tota la informació que necessito amb mi. Puc enviar-lo per correu electrònic avui mateix? "
Tancant la venda
El tancament és el moment de la veritat, on esbrinar si el vostre treball dur està a punt de pagar.
Hi ha almenys tantes maneres de tancar una venda ja que hi ha venedors. No obstant això, no ha de ser complicat. L'important és tenir algunes frases de tancament senzilles pensades perquè pugui escopir-les en el moment adequat.
Sol·licitud de referències
Molts venedors nous omiten aquest pas completament. Això és lamentable, ja que aconseguir referències d'un nou client us estalviarà temps de trucades en fred, que és una altra etapa de vendes amb ansietat! Si una perspectiva és prou feliç per comprar-vos, probablement us explicarà sobre altres persones que poden beneficiar-vos de tenir el vostre producte.