Qualsevol persona, independentment del tipus de personalitat, tingui el potencial de ser un bon venedor. Però conèixer el vostre tipus de personalitat us pot ajudar a tenir èxit a les vendes perquè us mostrarà les àrees on probablement haureu de millorar. Si bé hi ha molts sistemes d'escriptura de personalitat, la majoria està d'acord que els dos tipus de personalitat bàsica són els introvertits i els extrovertits.
Què són Introverts i Extroverts?
La definició més bàsica d'aquests dos tipus de personalitat és que extroverteix el focus que està fora dels seus caps mentre que els introverts se centren en el que hi ha dins.
Com a resultat, els extroverts tendeixen a gaudir de la socialització, tenen molts amics i solen ser forts parlants. Els introvertits solen ser més còmodes de ser sols que no pas envoltats de persones, prefereixen tenir uns amics molt propers, i en general escolten més del que parlen.
Com afecta la introversió i l'extroversió a les vendes?
Els extrovertits tenen més probabilitats d'entrar a vendes perquè la seva personalitat és una coincidència estreta amb la que la majoria de la gent imagina quan pensa en els venedors. En realitat, mentre que els introverts no es troben tan freqüentment en les posicions de vendes, solen fer-ho millor que els extrovertits.
Els introvertits tenen un avantatge en les vendes precisament perquè estan més disposats a escoltar . Un venedor que escolta el que la perspectiva ha de dir està molt millor armat per presentar la proposta perfecta que el venedor que parla amb convicció però que no presta molta atenció al que diu la perspectiva.
Els extrovertits necessiten recordar que l'enfocament d'una presentació de vendes no està en ells; pertany a la perspectiva i les seves necessitats. Un extrovertit que pugui aprendre a escoltar de manera efectiva trobarà que les seves vendes milloraran considerablement. Tingueu en compte que escoltar amb eficàcia no és el mateix que estar assegut en silenci mentre el prospecte parla.
Només donar-li a la perspectiva la possibilitat de parlar no és suficient si tot el temps que parla, només pensa en el que direu a continuació.
D'altra banda, els extrovertits tendeixen a tenir un temps més fàcil connectar-se i construir una relació amb els clients potencials. També solen ser bons per mantenir el control del procés de vendes, i no els importa que passin molt de temps al telèfon fent trucades en fred i similars.
Els introvertits solen tenir grans habilitats auditives però tenen un temps una mica més difícil connectar-se amb clients potencials i clients a un nivell emocional . És important per als introverts estudiar i dominar el llenguatge corporal fort. Posar-se en contacte, mantenir-se en una posició de gran abast i mostrar interès per fer un gest i inclinar-se cap endavant, com una perspectiva parla, són un bon llenguatge corporal per als venedors. Els introvertits també poden tenir més problemes per ser assertius que extrovertits, de manera que fer trucades en fred i demanar el tancament pot ser un gran repte per a ells.
Quan els introverts realment brillen, està recopilant totes les dades que els clients potencials deixen caure i connectant aquesta informació en un camp de vendes que es garanteix l'apel·lació. Els introvertits poden ser realment pacients amb les perspectives que segueixen i continuen, perquè saben que com més conversa la perspectiva, més eficaç serà el llançament final.
Els tipus de personalitat introvertits i extrovertits són en realitat un tipus d'espectre. Extroverts extrems cauen en un extrem, introverts extrems en l'altre, i la majoria de persones acaba en algun lloc intermedi. Idealment, voldreu moure's cap a mig de l'espectre. Tant els extrovertits extrems com els extrems extrems lluitaran en les vendes, de maneres diferents. Però el venedor que pugui incorporar el millor dels dos tipus de personalitat prosperarà.