No hi ha manera de millorar el rendiment de manera constant si no saps què està fent ara mateix. Això és un fet de la vida en tots els àmbits on es té un objectiu, no només en les vendes. Per exemple, els estudis han demostrat que les persones que fan un seguiment de quantes calories mengen al dia tenen molt menys problemes de pes que els que no ho fan.
I les famílies que mantenen registres exactes d'on i quant diners gasten són molt menys propensos a lluitar amb el deute.
Si no feu un seguiment de les vostres activitats comercials ara mateix, comenceu amb els conceptes bàsics: el nombre de trucades freqüents abans esmentades, el nombre total de cites i el nombre total de vendes. Aquestes tres mètriques són els nombres bàsics que necessiteu que us permetran fer un seguiment de la vostra canalització i saber exactament quin percentatge de clients condueix a clients.
La comprensió dels percentatges de canalització és vital per assolir els vostres objectius. Posem per cas, per exemple, que el vostre objectiu és fer cinquanta vendes al mes. Com que heu seguit la vostra trucada en fred, les cites i les mètriques de tancament, sabeu que, com a mitjana, tanca el 5% dels vostres clients potencials. Per tant, si vol fer cinquanta vendes, sabrà que necessitarà unes 1.000 trucades fredes al mes (aproximadament 48 trucades fredes per dia) per satisfer el seu objectiu.
Si no teníeu aquesta informació, no tindria cap idea de l'activitat de trucada freda que haureu de fer per assolir l' objectiu de vendes .
És possible que la idea de fer gairebé 50 trucades fredes cada dia és horrible per a vostè. En aquest cas, és possible que vulgueu consultar maneres de millorar el percentatge de tancament.
Imaginem la vostra mitjana de cites i veiem que solen convertir només el 15% de les trucades fredes a les cites. Això significa que estàs tancant una de cada tres cites (que és bastant bona), però només obtens cites en una de cada set trucades fredes. Ara sabeu que heu de fer servir la vostra tècnica de trucada freda i millorar el percentatge de cites que obteniu ... i una vegada que ho heu fet, no necessitareu tantes trucades fredes per assolir el vostre objectiu.
Fer un seguiment d'aquestes tres mètriques: nombre de trucades fredes, nombre de cites i nombre de vendes tancades és el mínim. Una vegada que arribeu a l'hàbit, hi ha altres mètriques que també podeu mirar:
- Temps de cicle de vendes (la durada del primer contacte amb un avantatge en el moment de tancar la venda)
- Nombre de referències rebudes i nombre de referències tancades
- Quantitat de correu electrònic i / o correu electrònic enviat a clients potencials
- Nombre de vegades que contacteu amb cada client abans de tancar la venda
- Quantitat de temps dedicat a activitats no comercials (redacció d'informes, assistència a reunions, etc.)
- Intents de venda i el percentatge d'èxits
- Nombre de targetes de visita lliurades
… etcètera! Les mètriques exactes que seguiu variaran en funció de les vostres activitats comercials, però, com a regla general, com més conscient siga de les vostres activitats i la seva taxa d'èxit, més control tindreu sobre la quantitat que veneu.