Quan un prospecte fa preguntes, és un signe encoratjador
Cada vegada que un prospecte us faci preguntes durant la vostra presentació de vendes , és un signe encoratjador.
Després de tot, és una perspectiva que no estava interessada en tot el que no molestaria en fer-li preguntes. Però certes preguntes envien una declaració d'interès particularment forta. En general, aquestes són preguntes que indiquen que la perspectiva és imaginar-se propietària del producte.
Per exemple, un prospecte podria fer una pregunta com "Qui serà el responsable de donar suport al producte?" O "Quant de temps triga el lliurament?". Són senyals de compra molt forts i us han d'indicar que el client està realment interessat. Una vegada que hagi respost la pregunta de la perspectiva, pot desenvolupar el seu interès més enllà pintant una imatge del que serà la seva vida una vegada que posseeixi el producte.
Un altre senyal de compra forta seria quan un prospecte li demana que repeteixi alguna cosa o cava per obtenir més informació. Per exemple, podria dir: "Què més pot fer aquest producte?" O "Penseu en més detalls sobre aquesta última característica?". Això us indica quin aspecte de la vostra presentació o del producte en qüestió ha considerat especialment interessant.
Aquest tipus d'interès sol assenyalar un botó calent o un punt de dolor que després podeu fer èmfasi en la vostra presentació per ajudar a tancar l'acord.
Les objeccions solen ser un senyal de compra, encara que no tan potent com un. Quan una perspectiva fa una objecció, vol dir que està considerant comprar, però es preocupa per un o més aspectes de la compra.
Les preguntes com "Què passa si no estic satisfet amb el producte?" O declaracions com "No puc permetre això" significa que almenys heu començat a picar l'interès del prospecte.
Manipulant objeccions
Quan maneu objectes , recordeu que la perspectiva està intentant dir-li que està interessat, però no té prou informació per decidir amb certesa si vol comprar-la. Si podeu donar-li la informació que necessita, pot comptar amb el tancament de l'acord. Per tant, les objeccions són un bon senyal, no un problema: tractar-les amb respecte, i que us guiaran directament a una venda.
Les objeccions no són les úniques declaracions que un prospector podria fer com a senyal de compra. Si una perspectiva diu alguna cosa així: "Aquesta característica sona fantàstica", o "Això funcionaria molt bé amb els nostres sistemes existents", és una declaració d'interès força forta. Tingueu en compte que, en casos excepcionals, una perspectiva podria utilitzar afirmacions tan fortes com un senyal de compra falsa. Aquestes persones potencials estan intentant augmentar les vostres esperances perquè puguin negociar des d'una posició de negociació més forta. La majoria de les perspectives faran aquestes declaracions en perfecta sinceritat, però és prudent que estigueu una mica cautelós.
Easing en una compra
Un senyal de compra, fins i tot molt fort, no és, necessàriament, el que cal seguir per tancar-se.
Gairebé tothom té una resistència a ser "venut" i si comencen a sentir-se pressionat, és probable que tornin enrere. Així que, en comptes de colpejar la perspectiva sobre el cap amb el tancament més potent, intenta reduir-los a la compra. Si rep un fort senyal de compra i creieu que és apropiat, pot ser que sigui un bon moment per utilitzar una prova a prop. Si la perspectiva respon bé, podeu tancar-la. Si no, encara teniu l'opció de retirar-vos un poc i continuar amb el procés de vendes.