Una venda complexa és la que inclou més d'un fabricant de decisions. Per tancar una venda complexa, un venedor ha de convèncer almenys una majoria dels responsables de la presa de decisions, en comptes de necessitar influir només en una persona. Aquesta tasca es fa encara més difícil pel fet que el venedor generalment no se sap només qui són els responsables de la presa de decisions, i que ni tan sols poden tenir la possibilitat de parlar amb tots ells.
Les vendes complexes són especialment comuns en grans entorns de vendes B2B , però tampoc es desconeixen en vendes menors.
En les situacions de venda dels consumidors, els responsables poden incloure un marit, fills, companys de casa, etc. En general, hi haurà un responsable de decisions que s'encarregarà de prendre la decisió final, mentre que els altres responsables que participen en la compra per un motiu o un altre, intentarà influir en el cap de decisions.
A les vendes de B2B, el principal responsable de la decisió sol ser l' executiu que controla l'àmbit d'autoritat pertinent (per exemple, el CTO per a vendes de tecnologia) o el responsable de totes les operacions de compra. Altres parts interessades podrien incloure l'assistent principal o el guardià del responsable de la presa de decisions, els usuaris previstos del producte, la persona o les persones que s'encarregaran de configurar i mantenir el producte, els membres de l'equip legal de la companyia, etc.
Les vendes complexes de qualsevol tipus es compliquen encara més per la política existent i les lluites de poder en l'equip de presa de decisions.
Per exemple, si veneu a un marit i marit que ha tingut una discussió continuada sobre quin tipus de producte voleu comprar, les seves reaccions al vostre camp de venda podrien estar basades en les coses que ja heu comentat i que podrien ser totalment inesperades. De la mateixa manera, un vicepresident de la companyia que treballa en una lluita de poder amb el cap d'un altre departament pot recolzar o oposar-se a la venda en funció de factors que no tenen res a veure amb vostè.
La millor manera de treballar per a aquestes lluites internes és aconseguir un advocat intern. L'ideal seria que aquest defensor sigui un dels responsables de la presa de decisions, però pot fer-ho amb algú que entengui el que fa que els responsables de la presa de decisions (per exemple, un ajudant de decisió). Un defensor també pot adduir-vos de qui té el control del procés de compra i que només té influència. Ell pot omplir-se dels detalls de les vendes passades i quins són els temes més importants per als responsables.
Sovint, l'advocat ideal és el gatekeeper. És el que controla l'accés als diferents responsables de la presa de decisions, per la qual cosa pot ser que sigui senzill o impossible per arribar directament. També coneix generalment a tots els actors a diferència d'un únic departament. Finalment, el gatekeeper sol tenir menys a perdre si el vostre producte no funciona, de manera que probablement estigui més disposat a assumir el risc d'ajudar-lo que altres responsables de la decisió, els llocs de treball poden estar literalment en línia.
Un altre advocat útil en una venda complexa és la persona que més aprofita per obtenir els beneficis particulars del vostre producte. Per exemple, suposem que veneu un paquet de programari basat en el núvol (que significa que està allotjat en línia) que substituïu el programari tradicional al lloc.
Un petit qüestionament descobreix el fet que l'OCT supera el pressupost i intenta reduir la despesa tant com sigui possible. A continuació, podeu assenyalar que el vostre sistema basat en núvol estalviarà molts diners eliminant la necessitat del manteniment in situ i del maquinari per allotjar el paquet. Amb sort, podeu convertir el CTO en el vostre advocat i tindreu una bona oportunitat de tancar la venda.
Un altre avantatge important en vendes complexes és ser el primer venedor de l'escena. Si sou el que inicia el procés de compra, podeu emmarcar la discussió en funció dels punts forts del vostre producte. Per exemple, si veneu un equip que és excepcionalment fiable, però no tan ràpid com alguns dels altres productes del mercat, podeu ressaltar la importància de la fiabilitat i citar dades sobre els costos associats al fracàs de l'equip en la vostra presentació.
Quan altres venedors facin les seves presentacions, l'equip de compra ja estarà al corrent de la importància de la fiabilitat, i atès que el producte és el millor en aquesta àrea, els seus competidors es veuran febles en comparació.