Les perspectives gairebé mai surten i diuen: "Bé, vull comprar aquest producte ara mateix". No importa l'interès que estiguin, estaran inclinats a deixar-te sortir de la porta a menys que sol·licitis específicament la venda. No obstant això, demanar a algú que compreu de vosaltres en tantes paraules pot ser una experiència espantosa, especialment per a algú que és relativament nou en vendes. El truc per superar aquesta por és reduir-lo i comprendre-ho.
Teniu por de demanar la venda? Superar la por a la pobra percepció
Una causa comuna de tancar la por és un problema de percepció. Els venedors tenen por de ser vistos com a agressius, avariciosos o d'una altra manera desagradables. Molts venedors no els agrada tancar-se i temen que les seves perspectives tinguin una actitud similar. Sí, s'entendrà amb la perspectiva ocasional (generalment algú que ha estat en vendes o coneix els enfocaments de vendes estàndard) que es retirarà si sol·liciteu la venda. Però aquestes perspectives són extremadament rares i, si estan familiaritzats amb el procés de vendes, sabran perfectament que només fan el vostre treball.
Realment no és necessari ser agressiu o agressiu per tancar algú. Si heu fet un bon treball a la resta de la presentació, el tancament seguirà de forma natural i semblarà el següent pas lògic. L'ideal seria que, en el moment de la presentació de la vostra presentació, haurà estimat l'interès del prospecte i respondre a qualsevol objecció que tingui.
Si la perspectiva ja està convençuda, demanar la venda pot ser tan simple com dient: "Gran, anem a començar a omplir la paperassa".
Superar la por de fer un error
Una altra por molt freqüent, especialment entre els nous venedors, és la por de cometre un error. El tancament se sent molt incòmode al principi, i els nous venedors sovint no estan segurs exactament com o quan començar a tancar.
Així que tendeixen a dubtar i dubtar fins que pensen que és massa tard i simplement renunciar-hi.
La millor manera de sentir-se més còmode amb la tècnica de tancament és practicar-la. Podeu bufar algunes vendes al llarg del camí, però si no feu l'esforç per demanar la venda, segurament perdreu aquesta perspectiva de totes maneres. En fer l'intent, se't mourà un pas més a prop d'esdevenir un acostament natural. I fins i tot si el vostre "pràcticament tancat" és incòmode, hi ha moltes possibilitats que obtindreu aquesta venda de totes maneres. Les probabilitats són que sàpigues molt millor a la perspectiva que a tu mateix.
Superar la por al rebuig
Finalment, els venedors no demanen la venda perquè tenen por d'aconseguir un "no". La por al rebuig és un obstacle important per a qualsevol venedor i és una cosa que hauràs de superar si vols tenir èxit en vendes. Rebutjar és una part inevitable de les vendes. L'important que cal recordar és que quan un client potencial no accepta comprar-lo, no és un rebuig personal. Les perspectives decideixen no comprar per una gran varietat de motius, molts dels quals no tenen res a veure amb vostè.
La millor manera de superar la por al rebuig és tallar les dents i enfrontar-s'hi.
Com totes les pors, una vegada que l'hagis enfrontat algunes vegades, començarà a perdre el poder sobre tu. Després d'un temps, els "nassos" que escolteu semblaran menys importants, especialment quan comença a fer-se "sí" i adonar-se de la satisfacció que té. Quan estigueu preparant per demanar la venda i comença a sentir aquest temor arrossegant-se, recordeu-vos que aquesta sensació és estrictament temporal i com més es tanqui, més ràpid s'esgotarà.