Mirallant, una tècnica utilitzada en vendes pot funcionar bé quan es fa correctament o crear una situació desastrosa quan s'usa incorrectament. Bàsicament, una persona adopta els comportaments físics i verbals d'un altre com una manera de construir una relació i un acord durant el procés de venda. Tot i que això pot sonar una mica espelhós, és subtil quan es fa bé i la investigació dóna suport a la seva efectivitat.
Mirallant en un sentit general
El mirall tendeix a passar automàticament entre persones que es coneixen bé.
Els bons amics solen utilitzar les mateixes paraules o frases i adopten els mateixos gestos, especialment quan estan junts. Els cònjuges també ho fan i qualsevol que tingui un nen sap que els nens petits són experts a mirar a una persona. Només pensa en l'última vegada que esclatés un dels teus epítets favorits. Aquest tipus de replicació involuntària ocorre freqüentment en famílies amb nens adoptant la conducta que veuen en els seus pares i germans majors.
Utilitzant el mirall en vendes
Mirroring pot servir com una potent eina de vendes perquè pot conduir el vostre prospecte a inconscientment creure que estàs actuant com ell perquè sou el seu amic o que us faria un gran amic perquè us agrada molt. Els venedors poden utilitzar la creació de reflexos per generar informes ràpids i confiar amb els seus clients potencials.
És extremadament important ser sut, ja que la reflexió només funciona si la perspectiva no s'adona del que està fent i que ho fa a propòsit.
Si un prospecte reprèn el vostre comportament, pot pensar que s'està burlant d'ell. Això és particularment el cas si imiten alguna cosa que és únic per a ell, com la forma en què parla certes paraules. La reflexió overtida pot sentir-se insultant a un client i corre el risc de convertir-se en una caricatura d'ell, que segurament ofenderà.
Recollir indicacions sobre el vostre prospecte ajuda, sobretot si podeu fer-ho abans de reunir-se amb ell cara a cara. Si observeu un adhesiu de para-xocs de la NRA al seu cotxe a l'aparcament, per exemple, podeu canviar ràpidament el salvapantalles a un logotip de l'NRA i ajustar-ne el portàtil una mica per poder veure-ho quan s'apropi al vostre escriptori. Una vegada més, la subtilesa és clau.
Tècniques específiques de reflexió
Una de les tècniques més fàcils implica replicar el volum i el ritme del discurs del client. Si el vostre client parla fort i ràpid, faria el mateix. Col·loqueu el cos directament a la persona, fent només la quantitat adequada de contacte visual i oferint-li tota la vostra atenció. La investigació mostra que, quan assenteixes tres vegades seguides mentre escolta, els clients potencials se senten més importants i parlaran de tres a quatre vegades més. El mirall de la física pot ser complicat, sobretot si ho feu amb èxit. Eviteu reflectir l'accent d'una persona o copiar frases insòlites. A més, eviteu reflectir qualsevol llenguatge corporal negatiu, com ara els braços creuats, girats o tancant els ulls.
La millor plataforma
El mirall general funciona millor en converses individuals i en dues ocasions més que en reunions o presentacions de vendes que només poden implicar una comunicació unidireccional amb un grup d'altres persones.
En aquestes situacions, però, no haureu de renunciar a la totalitat. Si observeu una perspectiva amb una paraula o frase determinada durant una conversa, podeu afegir-lo a la vostra presentació per obtenir un impuls més subtil més endavant.