La càlida trucada significa que truqueu a una persona amb qui heu contactat prèviament. Com més forta sigui la connexió entre vostè i la perspectiva, més càlid és la trucada. Per exemple, si reuneix una perspectiva en un esdeveniment de la indústria i li demana que li doneu una trucada perquè pugui establir una cita, això seria una crida extremadament càlida. D'altra banda, si envieu una carta o un missatge de correu electrònic a un client potencial i, després, seguiu amb una trucada telefònica, això seria més que una trucada tèbia.
Una perspectiva a qui se us ha referit també pot qualificar com una crida calenta, tot i que no heu contactat directament amb aquesta perspectiva. El fet que el referent us recomani a la perspectiva crea una connexió indirecta entre vosaltres i la perspectiva. Pot ser que la perspectiva no us conegui, però sap a la persona que l'ha referit, de manera que el referent actua com una mena de pont.
Un tercer tipus de crida calenta es produeix quan un prospecte t'ha assolit per obtenir més informació. Per exemple, un prospecte podria omplir un formulari al vostre lloc web sol·licitant una devolució de trucada o truqueu a un número general en resposta a un anunci de televisió. Aquestes perspectives solen estar intrigades per anar a l'esforç d'arribar a tu, però en realitat no saben res de tu personalment. Aquests cables càlids són, sens dubte, més fàcils de treballar amb els conductors freds, però encara necessitareu un informe sobre la vostra part.
Les trucades veritablement càlides són molt més fàcils de convertir en cites que les trucades fredes .
El vostre contacte o connexió prèvia amb la perspectiva significa que ja teniu una mica de confiança entre vosaltres. Com a resultat, la perspectiva estarà més disposada a invertir un temps en escoltar el que ha de dir. Molts venedors fan que sigui un objectiu només fer trucades càlides, ja que no només són trucades càlides més productives, sinó que també tenen menys probabilitats de provocar el rebuig, cosa que els fa molt més agradables des del punt de vista del venedor.
Dividir les trucades en trucades fredes i les trucades calentes poden ser complicades, perquè el que realment importa és com la perspectiva veu la trucada, no com ho classifiqui. Si ja heu contactat amb el prospecte abans, però ni tan sols recorda parlar amb vosaltres, des del seu punt de vista és una trucada en fred. Per tant, molts venedors que creuen que fan trucades calentes fan trucades fredes.
Si teniu cap dubte sobre com us veu la perspectiva, és millor tractar la trucada com si es tractés d'una trucada en fred. Suposant que vostè té una relació amb la perspectiva quan en realitat no, només ho molestarà i farà que sigui més difícil que obtingui aquesta cita.
Un error comú que els venedors realitzen amb trucades càlides estan tractant de vendre a la perspectiva durant la trucada. La venda hauria de tenir lloc durant la vostra cita, no en una breu trucada telefònica. L'excepció, per descomptat, es troba dins dels venedors que només venen per telèfon. Per a tots els altres, la venda s'ha de fer tant presencialment com durant una reunió virtual.
Quan realitzeu una crida calenta, introduïu-vos-hi primer i, a continuació, mostreu la vostra connexió prèvia amb la perspectiva. La seva resposta farà molt per dir-vos si aquesta és una crida calenta després de tot.
Si diu que no us recorda o que no respon de cap manera sense entusiasme, torneu a engegar-lo i tracteu-lo com a líder fred. Però si accepta la connexió, podeu avançar amb confiança.