Explica
Només cal dir a l'equip de vendes què serà el nou pla d'acció.
Recordeu que els venedors solen ser independents i contraris. Si els demana que canviïn tota la seva forma de fer negocis, heu d'explicar per què la nova estratègia és important per a l'empresa i per què creu que funcionarà millor que l'antiga estratègia. Si no coneixes les respostes a aquestes preguntes tu mateix, pesta la gestió superior fins que et diguin.
Motivar
Un cop hàgiu explicat l'estratègia i per què és important per a l'empresa, el següent pas és explicar per què és important per al vostre equip de vendes. En essència, esteu venent el vostre equip en aquest nou pla, de manera que heu d'apropar-lo de la mateixa manera que us apropeu a una venda a una perspectiva. En altres paraules, és millor que tinguis alguns beneficis poderosos per compartir amb l'equip de vendes. Sense beneficis, per què l'equip es va molestar a fer més que el mínim esforç per adherir-se a la nova estratègia?
Mesura
No sabreu si l'estratègia està funcionant a menys que pugueu recollir dades reals.
Com a part de la nova estratègia, hauríeu d'establir uns objectius nous i demanar-li al vostre equip que faci un seguiment de les seves mètriques de vendes rellevants. Aquesta informació us permetrà comparar els resultats del nou enfocament de l'equip amb la seva antiga estratègia, el que us permetrà demostrar que el nou enfocament és, de fet, ajudant-los a vendre millor.
Exemples de mètriques per fer un seguiment serien el nombre de trucades fredes, el nombre de cites establertes, el nombre de referències recollides, etc. Depenent de la naturalesa del canvi d'estratègia, és possible que vulgueu fer un seguiment d'altres activitats.
Tren
Si la vostra nova estratègia consisteix a utilitzar els mitjans de comunicació social i no hi ha ningú al vostre equip de vendes tant com si tingués un compte de Twitter, haurà de fer-los una formació seriosa abans de continuar. En cas contrari, fins i tot el venedor més entusiasta lluitarà per tancar les vendes sota el nou règim. Sigui quina sigui la tasca o les habilitats de vendes que destaqui el nou enfocament són les que els venedors hauran de dominar abans que puguin tenir èxit. Si no esteu segur del fort que són els vostres equips en aquestes àrees, podeu reunir-vos amb ells de manera individual i preguntar-vos sobre la vostra experiència amb aquestes tasques o bé programar-vos un temps per anar amb ells a les cites perquè pugueu veure per tu mateix.
Recompensa
La implementació d'un nou enfocament de vendes no és una tasca menor. L'equip de vendes necessita saber que aprecia el difícil que estan treballant fins i tot si els seus esforços no es compleixen amb èxit instantani. Un enfocament consisteix a establir metes marcades per a les quals proporcioneu una petita recompensa (per exemple, donant a cada venedor una targeta de regal de $ 20 després de fer 200 trucades fredes amb el nou script).
Alguns generosos elogis verbals també poden fer una gran diferència de moral. I quan les vendes comencen a enlairar, segurament hauríeu d'elogiar i premiar el vostre equip de manera pública. D'altra banda, si el vostre equip comença a lliscar i torna a les seves velles estratègies de vendes, ha de responsabilitzar-les. Si simplement passa per alt els laterals, és probable que el vostre equip no mantingui un canvi d'estratègia durant molt de temps.