Qualsevol nínxol de producte donat tendeix a tenir competidors amb un ampli ventall d'estratègies. Al final hi ha les ofertes "premium", que són més costoses que les altres, però que inclouen funcions i garanties addicionals. A l'altre extrem, les ofertes de "retallades", que es venen a un preu inferior (de vegades molt més baix), però que manquen de característiques importants, són de menor qualitat i durabilitat, i en general són decebedors a la llarga.
Per fer les coses més complicades, periòdicament, un dels vostres competidors de gamma mitjana és probable que executi una promoció en la qual redueixi de manera dràstica els preus per atraure alguns dels vostres clients. L'excés de descompte sovint estarà lligat a un contracte prolongat, cosa que farà que els clients tornin més difícils de tornar si decideixen haver comès un error.
Quan un venedor d'un d'aquests (temporals o permanents) competidors de tarifes reduïdes inicia una campanya per eliminar els vostres clients, començareu a rebre trucades telefòniques d'aquests clients que us informaran sobre el preu molt inferior que oferiu els seus competidors i preguntant si pot igualar-lo. En la majoria dels casos, fer coincidir aquest preu descomptable és senzillament impossible. I fins i tot si es pot, és un gran error perquè aquest client esperarà un preu similar en el futur, és a dir, que perdrà el benefici del client i fins i tot es pot vendre amb pèrdua.
En comptes de tractar de competir amb el preu, la vostra millor aposta és fer que els competidors de valor reduït tinguin valor . Expliqueu al client totes les avantatges i característiques que cedirà a canvi d'aquest preu més baix. Amb sort, us heu dedicat al temps a familiaritzar-vos amb els productes dels vostres competidors, perquè aquesta és la situació perfecta per fer que aquesta investigació es pagui.
Com més sapigueu sobre els vostres competidors, més fàcil serà que us expliquem exactament per què allotjar-vos amb la vostra empresa és la millor opció per al vostre client.
Si el client no està convençut de la vostra comparació de valors, el següent pas és extreure els vostres testimonis . Els testimonis de clients que es van canviar a un competidor i després es van penedir o es van considerar canviar, però es va adonar que era una idea terrible que, de fet, són testimonis molt valuosos. Intenta recollir alguns de cada tipus i mantenir-los en mà per a aquests moments. És trist però cert que els clients posaran més fe en allò que diuen altres clients, ja que en el que un venedor els diu.
Alguns clients simplement no escoltaran arguments de valor. El seu principal motivador és obtenir el preu més baix possible, i no importa el que dieu, simplement tornaran a fer-ho. Per a aquests clients, és millor deixar-los anar. Els clients motivats per preus solen ser els vostres clients menys rendibles de totes maneres, ja que se centren a aconseguir el millor tracte possible. És possible que després d'haver canviat a un competidor més econòmic, alguns d'aquests clients acabaran per adonar-se de la diferència entre el valor i el preu, en aquest cas, quan tornen a vostè, seran molt millors els clients des de la vostra perspectiva (i no us oblideu de recull un testimoni d'ells!).
Atès que pot comptar amb competidors a velocitat reduïda que intenta robar als seus clients en algun moment, és una bona idea ser proactiu i prendre mesures per fer-les més difícils. Els programes de lleialtat són una bona manera de fer-ho; literalment, recompensen els clients per mantenir-se, normalment oferint descomptes a clients de llarga data o oferint-los un preu lleugerament millor en futures compres després d'haver-los comprat una certa quantitat de coses. Atès que els clients que han estat durant el temps solen ser molt més rendibles que els nous clients, donar un petit descompte a aquests clients no afectarà el marge de guany. I aquests programes de lleialtat fan que els vostres clients siguin "més adherents" perquè si surten, perden els avantatges d'aquest programa.