És bastant fàcil trobar nous clients potencials , però trobar nous clients potencials que resulten ser clients potencials qualificats és una altra qüestió. Cada minut que es passa al telèfon amb algú que no pot comprar-se amb vostè és un minut que no es gasta amb una perspectiva real. Com millor siguin els vostres clients potencials, més temps invertireu en possibles vendes.
Un lloc per començar a buscar grans oportunitats de venda és amb els vostres clients actuals.
Feu una llista dels vostres millors clients i, al costat del nom de cada client, escriviu com i on vau conèixer aquesta persona. Si no recordes, o has heretat un client d'un altre venedor, hauràs de preguntar-li al client mateix. Normalment, això es fa millor com a part d'una revisió del compte en què es fan algunes preguntes sobre com està fent el client, si té alguna pregunta o problema i què pot fer per mantenir-los contents. És una bona idea consultar amb els vostres clients preferits de forma regular de totes maneres. Acaba d'inclinar una pregunta addicional com "Com i on vau entrar per primera vegada en contacte amb nosaltres?"
Un cop hagueu completat aquest exercici, cerqueu qualsevol patró o similitud. Has conegut diversos dels teus millors clients a les fires comercials? En aquest cas, potser sigui el moment d'augmentar la vostra assistència al comerç. Els ha trobat a les xarxes socials o a través de la vostra xarxa empresarial ? Si és així, potser hauríeu de dedicar més temps i esforç al desenvolupament d'aquests recursos.
Sempre que vinguin els vostres millors clients, probablement hi hagi moltes més persones que puguin arribar de la mateixa manera.
Una altra forma d'ajudar a identificar clients potencials és fer una llista de les qualitats que els seus clients solen compartir. Si veniu als consumidors, tots tendeixen a ser propietaris?
O tenen famílies nombroses? Tenen aficions similars o provenen de la mateixa àrea geogràfica? Si ven B2B , els seus millors clients solen provenir d'una o dues indústries? Són professionals, fabricants, proveïdors de serveis? Tenen una mida determinada o es troben en determinades àrees geogràfiques?
Ara que heu identificat els marcadors que us poden orientar als millors clients potencials, és hora de considerar un programa de generació de clients potencials. És possible que tingueu el producte més gran del món a un preu excel·lent, però si els vostres clients potencials no saben que existiu, encara no vendreu res. L'única manera d'obtenir vendes és fer que la vostra base de clients sigui conscient del que heu d'oferir. Si no teniu molt per gastar al vostre programa, inicieu petits -sense des dels llocs de les xarxes socials per al vostre negoci- imprimir volums i publicar-los en llocs on la vostra base de clients s'executi.
Quan configureu un sistema de generació de plom , tingueu en compte que les diferents perspectives tenen preferències de contacte diferents. Alguns prefereixen un correu electrònic, altres volen fer negocis per telèfon, i altres encara gaudeixen navegant pels llocs de xarxes socials. Si només utilitzeu un canal de contacte, probablement perdreu la possibilitat de parlar amb totes les perspectives que prefereixen altres mètodes.
De la mateixa manera, quan envieu mètodes de màrqueting, haureu d'incloure diverses maneres perquè els clients potencials contactin amb vostè a canvi: correu electrònic, telèfon i correu electrònic com a mínim.
Un cop tingueu alguns clients potencials i heu contactat amb ells, no espereu resultats immediats. Amb sort, alguns d'aquests clients compren immediatament. Però, com a regla general, es necessiten diversos contactes entre vostè i un avantatge particular abans que consideri comprar. Per tant, una vegada que tinguis algú a la teva llista, mantingueu-vos en contacte amb aquesta persona de forma constructiva. Per exemple, podeu enviar-los un butlletí informatiu mensual ple de consells útils o un enllaç a un llibre blanc gratuït sobre un tema que els interessi o una oferta d'un temps limitat al vostre producte.
Tots els venedors han experimentat la sensació energètica de tenir una trucada de trucada YOU i diuen que estan preparats per comprar.
Aquests clients potencials són emocionants perquè tenen l'oportunitat de fer una venda sense haver de preocupar-se per les primeres hores del procés de vendes. No hi ha cap mena de llistats de guia, cap trucada en fred , no deixeu de tenir perspectives en una reunió, directament a la presentació de vendes.
Malauradament, l'expressió "massa bo per ser veritable" sol aplicar-se als anomenats cables de xarxa. La veritat és que rarament tancareu una venda amb la possibilitat que es trobi a la tarda en el procés de compra. La raó és senzilla: el venedor que primer s'adapti a una perspectiva té l'avantatge de casa. El primer venedor a parlar amb un avantatge té l'oportunitat d'emmarcar la seva presentació de tal manera que el seu producte es veurà automàticament millor.
Freqüentment, la perspectiva que crida els venedors al final del cicle de vendes ni tan sols està realment de compres. Ja té un venedor en ment, però el procés de compra de la seva companyia requereix que obtingui un nombre fix d'ofertes abans de poder triar-ne un. O pot estar recopilant altres ofertes perquè pugui tornar al seu proveïdor preferit amb ells i intentar obtenir un millor preu. Com més temps hagi tingut una perspectiva amb el seu proveïdor actual, més probable és que aquest proveïdor hagi modelat els criteris de decisió de manera que altres empreses no tinguin realment possibilitats. Això és particularment cert amb empreses molt grans que tenen tantes burocràcies implicades en el procés de compra.
Això no vol dir que les perspectives calentes siguin impossibles de tancar . El que significa és que si simplement doneu la vostra presentació de vendes i deixeu-ho en aquest moment, no tindreu èxit en aquest tipus de situacions. Aquestes perspectives necessiten una mica de feina addicional si vol tenir una oportunitat real: pensi en això com una compensació pel treball que va saltar des de les primeres etapes del procés de vendes.
Quan rebeu una trucada d'una persona que diu que ja està preparada per comprar, feu-li algunes preguntes abans de començar a vendre's. Haureu de preguntar qui més la perspectiva està avaluant, com funciona la seva relació amb el proveïdor actual, quina és la seva motivació per canviar proveïdors i preguntes similars. Si la perspectiva expressa una veritable frustració o descriu problemes greus, teniu l'oportunitat. Si no, no aconsegueixi les teves esperances.
Si la vostra trucada en fred no us posa en contacte amb els clients potencialment ràpids o si esteu cercant altres opcions, considereu el correu electrònic. La prospecció per correu electrònic té alguns beneficis greus. És un gran estalvi de temps en comparació amb la trucada en fred ja que podeu enviar un correu electrònic a una gran quantitat de clients potencials amb un sol clic del ratolí. A més, podeu desar un correu electrònic amb èxit i utilitzar-lo en el futur amb algunes modificacions. I el fet que ningú no pugui penjar un correu electrònic és un gran avantatge, especialment amb els nous venedors.
Les regles bàsiques per a la prospecció de correu electrònic no estan necessàriament establertes en pedra. Alguns venedors trenquen regularment aquestes regles i obtenen taxes de resposta enormes. Tanmateix, són un bon lloc per començar si sou novetat en la prospecció de correu electrònic. Una vegada que hàgiu fet una mica més de pràctica, tindreu una millor idea de quan és segur trencar aquestes regles.
Regla número 1: trieu una línia de subjecció obligatòria però de tipus comercial
La vostra línia d'assumpte hauria de fer que els clients potencials vulguin llegir més, però hauria de ser una representació honesta del correu electrònic. Les línies d'assumptes que fessin que teniu una relació anterior amb el prospecte poden obrir el vostre correu electrònic, però en aquest punt, la perspectiva descartarà el vostre correu electrònic amb molèsties.
Regla 2: Mantenir-la breu
La majoria dels correus electrònics de prospecció no han de ser més que un paràgraf llarg: entre quatre i cinc o més frases. Recordeu, el punt del correu electrònic és aconseguir que el prospecte interessat sigui suficient per posar-vos en contacte amb vostès, NO per vendre-li. Vol donar-li a la persona amb la suficient informació suficient per trucar-li.
Regla número 3: Inclou una oferta
Tot el punt d'un correu electrònic de prospecció és obtenir una cita. Per tant, el vostre correu electrònic ha d'incloure alguna cosa que motivarà la possibilitat de reunir-vos. Això és per a l'oferta de vendes. Una oferta de vendes pot ser qualsevol cosa des d'un moment d'interrupció del preu fins a un paquet de demostració "només per a tu" fins a un regal amb compra.
Regla número 4: minimitza el vincle
No ompli el correu electrònic amb enllaços; que pràcticament crida "correu electrònic de vendes". Incloeu un enllaç al cos del correu electrònic i, possiblement, un segon a la vostra signatura. L'enllaç del cos podria anar a una pàgina de destinació de vendes, mentre que l'enllaç de signatura probablement aniria a la vostra pàgina de mitjans socials o bloc.
Regla número 5: minimitza les imatges.
Sí, és temptador omplir el correu electrònic amb imatges, però resistir-vos a la necessitat. En primer lloc, tenir moltes imatges fa que el vostre correu electrònic sigui molt gran, sigui més lent per descarregar-lo, i és probable que se us assenyala com a correu brossa . En segon lloc, molts clients de correu electrònic bloquejaran les imatges de manera predeterminada per motius de seguretat, cosa que significa que els vostres clients potencials només veuran un munt de quadrats buits en lloc de les vostres imatges acuradament seleccionades.
Regla 6: Inclou moltes dades de contacte
Algunes persones estimen la llibertat de correu electrònic, mentre que altres són més còmodes amb la comunicació telefònica. Així doncs, com més opcions de contacte donis a una perspectiva, més probable és que contesti. Com a mínim, voldreu incloure un número de telèfon i una adreça de contacte de correu electrònic. Incloure una adreça física li donarà més respectabilitat al vostre correu electrònic i, fins i tot, la informació del vostre compte de mitjans socials permetrà als visitants aprendre una mica més sobre vosaltres, que també poden ajudar a inspirar la vostra confiança.
Regla 7: Flaunt your Affiliation de la vostra empresa
Incloeu sempre el nom de la vostra empresa i (si teniu) el logotip de la vostra empresa. També és una bona idea incloure un eslògan o un altre eslògan relacionat amb la vostra empresa. Si la vostra empresa té polítiques de marca, utilitzeu-les quan construïu la vostra plantilla de correu electrònic. Tot això tranquil·litzarà les perspectives de treballar per un negoci respectable.