Si veneu B2B , probablement treballeu amb almenys algunes empreses que tenen diversos departaments. Però veneu a tots els departaments, o només una persona en un departament? Si aquest últim, deixareu molts diners a la taula. Un cop tingueu un peu a la porta, és possible que utilitzeu aquesta palanca per vendre a diverses persones de l'empresa.
Les referències internes són una manera poderosa de convertir un client en molts clients.
Després de tot, els cables càlids són (estadísticament parlant) aproximadament el doble de fàcils de vendre com cables freds. Per a alguns productes, les referències internes no tenen gaire sentit: si ven programari de comptabilitat, és probable que només les persones del departament de finances estiguin interessades. Però si el vostre producte no està tan especialitzat o si veneu productes destinats a diferents públics (per exemple, programari de comptabilitat i programari d'inventari), les referències internes poden ser increïblement útils per a vosaltres.
El primer pas per obtenir referències internes és identificar els contactes als quals vols conèixer. Una organització organitzativa de l'empresa és un gran lloc per començar. Si no teniu cap, feu una còpia a un dels vostres contactes existents dins d'aquesta empresa. Una altra opció és trobar o crear un organigrama en blanc i portar-lo junts a una reunió amb un contacte existent. Les probabilitats són, el vostre contacte us plau completar els vostres espais en blanc.
Al mateix temps, potser us proporcionarà informació útil sobre la gent que afegeix al gràfic.
Un cop tingueu un organigrama amb la informació bàsica emplenada, el següent pas és decidir qui vol ser referit primer. És una bona idea prendre algunes decisions generals sobre això abans de temps, abans de reunir-se amb el vostre contacte existent.
D'aquesta manera, una vegada que tingueu la informació específica, podeu decidir ràpidament qui seria el contacte més valuós. Després de tot, no voldreu que els contactes existents continuïn passant el temps ajudant-vos.
Trieu un o dos contactes més valuosos del tauler organitzatiu i pregunteu el vostre contacte existent si us pot ajudar a posar-vos en contacte amb aquestes persones. La quantitat d'ajuda que està disposat a demanar depèn, en part, de la importància de la seva relació amb el contacte existent. Si heu estat treballant amb ell durant molt de temps i teniu una gran connexió, podeu demanar-li que parleu amb el nou contacte directament i configureu una reunió per a vosaltres. Si no us fa falta demanar-vos aquest gran nombre de contactes existents, podeu preguntar-li si podeu indicar-vos el nou contacte que feu amb ell i, en essència, utilitzar-lo com a referència.
Una altra manera, una mica més divertida, de conèixer un nou contacte és demanar al vostre contacte existent que convidi a la nova persona a la vostra propera reunió amb el contacte existent. Una revisió del compte és una gran eina per a una reunió d'aquest tipus. Podeu matar dos ocells d'una sola pedra: reafirmar la vostra relació comercial amb el vostre contacte existent, mentre impressiona el nou amb la vostra ajuda.
Sigui el que passi amb el nou contacte, assegureu-vos d'expressar el vostre agraïment pel vostre contacte existent. Com a mínim, voldreu enviar-li un missatge d' agraïment, preferiblement en una targeta física real i no en un correu electrònic. Enviar-li un petit certificat de regal també seria bastant raonable. Si la vostra introducció al nou contacte es converteix en una venda important, feu el contacte existent per anar a dinar o sopar per agrair-li. Recordeu que, com més agraït sigui, més forta serà la vostra relació amb els vostres contactes existents. I, per descomptat, estaran molt més disposats a fer-vos afavorir en el futur, de fet, fins i tot poden fer referències internes per vosaltres en el futur sense haver-vos preguntat.