Posar-se al dia per a la presentació de vendes
Sempre doneu la vostra presentació de peu en comptes de seure. Quan et trobes mentre parles, parles des d'una posició de força.
Una persona permanent se sent més enèrgica que una persona asseguda, i això passarà per la vostra presentació. També és més fàcil parlar en veu alta i clara quan estàs de peu, ja que assegut pressiona el diafragma. Finalment, de peu us permet utilitzar el vostre llenguatge corporal en tota la seva extensió: ritme, gestos, escriptura en una pissarra, etc. I el llenguatge corporal és una part important de la vostra aparença i l'actitud que projectau .
Feu contacte amb els ulls
El contacte amb els ulls també és un component crucial del llenguatge corporal. Fer contacte periòdicament amb el públic manté una connexió amb aquesta persona. Si feu una presentació per a més d'una persona, feu una ullada a cadascun d'ells al seu torn. No només se centri en la persona "més important" allà, o farà que la resta dels seus oients se sentin exclosos. En general, voldreu mantenir el contacte visual de cinc a deu segons a la vegada abans de canviar a una persona nova.
Feu que sigui agradable
Intenta divertir-vos amb la vostra presentació. Si no gaudeix de la vostra pròpia presentació, qui ho farà? Si teniu un bon moment, aquesta energia es trobarà a la vostra presentació i us ajudarà a que el vostre públic passi bé. Injecteu una mica de diversió a la vostra presentació, el que us ajudarà a gaudir-ne.
Això podria ser una diapositiva divertida, una gran cita, o una broma o dos llançats.
Només assegureu-vos d'adherir-vos a l'humor adequat per a l'empresa. A continuació, abans de començar la presentació, pensa en el gran que serà si la vostra perspectiva decideixi posar en ordre un bon ordre al moment. Visualitzeu-vos en aquesta situació i porteu l'energia mental a l'habitació amb vosaltres.
Planifiqui i practiqui, però no s'adhereixi al teu script
Cada vegada que doneu una presentació, haureu de saber amb anticipació exactament què dieu. Feu alguns assaigs, que s'adhereixen exactament al vostre script. Però quan entres a la presentació real, prepara't per fer una mica més del vostre script.
Una presentació gairebé mai surt exactament com estava previst. El vostre oient pot tenir una pregunta que no espera, o pot estar molt interessat en alguna cosa que vostè menciona de passada, inspirándole a dedicar diversos minuts més a aquest tema. Però en aquestes situacions, no crec que hàgiu gastat el temps preparant-lo per endavant. El vostre script us proporciona un punt de partida. Sense un lloc per començar, la vostra presentació seria molt més feble.
Trenqueu el motlle estàndard d'una presentació de vendes
I parlant de seqüències d'ordres, la presentació de vendes tradicional, en què un venedor parla sobre el seu producte i la perspectiva que escolta, no és la millor manera de vendre.
Qualsevol presentació d'estil antic estarà dissenyada per funcionar bé amb una àmplia gamma de perspectives. Com a resultat, no serà un ajust perfecte per a QUALSEVOL prospectiva en particular.
El primer pas que la majoria dels venedors haurien de fer per millorar les seves cites de vendes és desviar el camp estàndard. Un camp de venda típic comença amb el venedor que descriu la seva empresa i estableix el seu paper en la indústria, inclosos els premis o certificacions que poguessin tenir.
La raó per la qual els venedors comencen d'aquesta manera és bastant lògica: volen mostrar la perspectiva que la seva empresa sigui un proveïdor legítim i respectable, establint la seva bona fe des del principi. Malauradament, el que el presentador escolta és "Ara vaig a parlar de mi i de la meva empresa per un temps". Mira, tinc diapositives. "Els primers minuts de la presentació és quan la persona que escolta és la que més escolta, però si no vols dir res que l'interessi, començarà a sintonitzar-lo.
Conegui l'interès del vostre client potencial
Durant la primera cita, la majoria dels seus clients potencials no se senten una gran necessitat de canvi. És possible que us interessin lleugerament saber quines opcions tenen, per això han acceptat la cita en primer lloc, però si no us interessa molt ràpidament, la vostra finestra d'oportunitat es tancarà.
I si la perspectiva no està considerant seriosament fer un canvi, difícilment estarà interessat a escoltar sobre com la seva empresa està en comparació amb l'empresa X. Així que, en comptes de trencar la vostra plataforma estàndard de PowerPoint , proveu d'establir una nova agenda que girarà al voltant de la vostra perspectiva en comptes de fer-vos servir. Aquesta agenda s'ha de centrar en un o diversos aspectes importants per a la perspectiva. Aquests problemes poden ser problemes als quals s'enfronta o oportunitats que vol aprofitar; idealment, inclouríeu cadascun d'ells.
Per exemple, podeu començar dient alguna cosa així: "El meu objectiu per a aquesta reunió és ajudar-vos a reduir els costos de producció almenys el 20%". Ara teniu l'atenció del client potencial. A continuació, podeu formular preguntes sobre la seva actual configuració de producció i el que vol canviar (i mantenir el mateix). En aquest moment, finalment, és hora de parlar sobre el vostre producte, però en funció del que necessita la perspectiva.
Per exemple, si la vostra perspectiva va citar menys avaries en la línia de producció com la seva necessitat més urgent, podeu centrar-vos en aquest aspecte del vostre producte. Es dirà a la perspectiva exactament el que vol i necessita sentir, i demostrar al mateix temps que escoltava i respon a les seves respostes.
Com esbrina quins temes interessaran la vostra perspectiva? Podeu recollir una cosa que diu la perspectiva durant la vostra trucada en fred. L'optimització de la prospectiva també pot generar algunes idees més; si la vostra perspectiva està preparant-se per complir una nova legislació, només tenia un quart record (per bé o dolent), està a punt d'obrir una nova oficina a l'estranger, o està enfront d'altres canvis importants, probablement pugui desenterrar la informació necessària en línia.
Una tercera opció és parlar amb alguns dels vostres clients actuals que són semblants a la vostra perspectiva en mida, indústria o tipus de negoci. Si diversos clients que són similars a la vostra perspectiva esmenten el mateix problema, hi ha una probabilitat bastant forta de que el vostre prospecte també estigui preocupat per aquest problema.
Feu-lo una conversa
A mesura que dissenyeu la vostra presentació, recordeu que la interacció és la clau per crear una presentació que atraurà la perspectiva específica que teniu davant vostre. Si, en comptes de fer totes les converses, introduïu la possibilitat de fer preguntes i respondre de manera adequada, podeu fer front als problemes objectiu de la perspectiva sense passar molt de temps per temes que no l'interessen. I com més parli la perspectiva , més probable és que es vengui al vostre producte, cosa que fa que el contracte sigui més senzill.
L'ús d'una estructura de presentació conversacional no significa que hagueu de deixar publicitat. Al contrari, és important que us organitzeu i faci molta investigació i preparació per endavant. Com més sapigueu sobre la perspectiva abans de la vostra cita, millor.
Si ja teniu una idea de quines necessitats més urgents poden tenir en relació al vostre producte, podeu proporcionar testimonis de clients, dades de recerca, fins i tot notícies sobre com el vostre producte omplirà aquestes necessitats. Com a mínim, hauríeu de tenir una llista de 20 a 30 preguntes preparades amb antelació. Segur que no tindreu temps de demanar moltes preguntes, però és molt millor acabar amb la cita sense utilitzar tot el material del que s'ha d'esgotar.
Si feu servir presentacions a la vostra presentació, podeu mantenir la vostra perspectiva implicada preguntant-li una pregunta cada diapositiva o dues, fins i tot si és tan senzilla com "Tens alguna pregunta sobre això?". Mantenir la perspectiva implicada també la manté atenta al teu material. Si la resposta de la perspectiva a una de les vostres preguntes us porta a una tangent, vagi amb ella ... és millor passar el temps parlant sobre temes que interessen la perspectiva en lloc de dir "parlem d'això més endavant" i passant a la següent diapositiva.
Escriure l'obertura perfecta
Una vegada que hàgiu determinat l'assumpte o els assumptes per a la vostra cita, comenceu amb unes poques frases que usareu per obrir la cita preguntant-li el permís del prospecte per parlar d'aquest tema. Per exemple, podeu dir: "Senyor Prospect, molts dels meus clients estan treballant ara mateix per preparar-se per a la propera legislació.
Afortunadament, he estat capaç d'ajudar-los a reduir significativament la quantitat de temps i diners que necessiten per gastar per qualificar per a les noves regles. Amb el vostre permís, voldria dir-vos més sobre això perquè puguem veure si puc ser igual d'útil per a vosaltres. "Si la vostra investigació ha estat exitosa, la vostra persona prospectiva accepta amb entusiasme.
Sonda per a més informació
Ara que ha obtingut interès per part de la perspectiva, podeu començar a fer proves per obtenir més informació. Fer preguntes és una part important de la cita per dos motius: en primer lloc, us ajuda a qualificar la perspectiva; i, en segon lloc, us ajuda a identificar les necessitats de la perspectiva, la informació que podeu utilitzar per ajustar el vostre enfocament. També ajuda a mantenir els clients potencials involucrats fent que la cita tingui més conversa i menys d'una presentació.
Els propers passos cap al tancament
En aquest punt, és possible que hagi impressionat la possibilitat de que ara pugui tancar la venda . En processos de vendes més complexos, el següent pas pot ser una altra reunió, o potser necessiteu formular una proposta formal. En qualsevol cas, si no tanca la venda en el moment, assegureu-vos d'organitzar les properes activitats abans de sortir de la cita. En altres paraules, vostè i la perspectiva han d'acceptar la data i hora específica en què tornarà a parlar. Això ajuda a mantenir el procés de vendes en el camí i passar al final.