Què ha canviat recentment?
Aquesta pregunta es pot formular de diverses maneres, com ara "Com ha canviat la vostra indústria en els últims sis mesos?" o "Què es canvia de la manera com feu negocis?" o fins i tot "Quins canvis esperen veure en un futur proper?" Tanmateix, la frase, aquesta pregunta escriu el que ha canviat per a la vostra perspectiva i com ha reaccionat o espera reaccionar. La comprensió dels canvis que afecten la vostra perspectiva li proporciona una excel·lent atenció a les seves necessitats i com també poden estar canviant. Com que tothom té por de canviar, parlar sobre canvis també us donarà una idea del estat emocional de la vostra perspectiva. Quan parla sobre el que ha canviat, reacciona amb molta ansietat o se sent satisfet i entusiasmat? Aquesta és una pista important que podeu utilitzar per dirigir el vostre pròxim conjunt de preguntes.
De què t'agradaria parlar?
Quina manera potent d'enfocar la conversa sobre el que més importa per a la perspectiva!
El millor moment per fer aquesta pregunta és just després de programar una cita de vendes o una altra reunió amb un client potencial o potencial. Això us permet fer un avanç a la vista de les necessitats del vostre client potencial i fer-vos arribar altres preguntes (i comentaris) que estiguin dissenyades per atraure aquestes necessitats. Un altre cop de temps per fer aquesta pregunta és quan teniu problemes per entendre la perspectiva.
De vegades, tot i que esteu formulant totes les preguntes correctes, no obtindreu res més que monosíl·labs i sí o no. Demanar a la persona que escolliu un tema us ajudarà a trobar el camí a través d'aquesta resistència.
Té vostè alguna pregunta?
Aquesta pregunta és gairebé obligatòria després d'haver acabat una presentació de vendes. Una altra manera igualment rellevant de la frase és: "Tens alguna inquietud?" Probablement trieu aquesta frase si observeu que el llenguatge corporal del prospecte durant la vostra presentació era menys que positiu. De fet, si una perspectiva sembla reaccionar negativament en qualsevol moment durant la presentació, probablement hauríeu de fer una pausa i fer aquesta pregunta. És millor descobrir-ho immediatament si ha dit alguna cosa que molesta la perspectiva o que no està d'acord. Fer aquesta pregunta en qualsevol de les formes després d'una presentació és una gran manera de pescar per les objeccions. Com més aviat puguis obrir aquestes objeccions a l'aire lliure i resoldre-les, més ràpid podràs avançar amb el procés de vendes.
Què cal avançar?
Una vegada que hagueu descobert les necessitats del prospecte, heu donat el vostre to i respondre qualsevol objecció, és hora d'esbrinar on us trobeu amb la perspectiva. En el millor dels casos, el vostre prospecte respondrà aquesta pregunta amb "Estic preparat per comprar ara". En aquest punt, podeu retirar la vostra documentació i obtenir el seu nom a la línia de punts.
D'altra banda, si rep una resposta en la línia de "Necessito pensar-ne" o alguna cosa igual de vaga, tens problemes. O la perspectiva no està del tot interessada i només vol desfer-se de vosaltres de manera pacífica, o té un lleu interès però no necessita avançar en aquest moment. L'obtenció d'aquesta resposta us indica que heu de treballar molt abans de poder tancar la venda . Moltes vegades obtindrà una resposta en algun lloc entre aquests dos, com "primer he de mirar a un parell de competidors" o "he de donar la teva proposta al meu cap i obtenir l'aprovació abans de poder avançar . " Aquesta pregunta és potent perquè et diu exactament el que heu de fer per tancar la venda.