Sona prometedor si la perspectiva ja està preguntant sobre un preu, oi? Mal. La majoria de les vegades, una pregunta sobre el preu d'aquest principi és una trampa. La perspectiva és simplement buscar alguna cosa que pugui dir no perquè pugui treure'l del telèfon.
Independentment del preu que citeu en aquest punt, probablement la perspectiva respondrà que és massa i després pengeu el telèfon.
En aquest moment, és prematur parlar de preus, fins i tot si la persona interessada està realment interessada. D'una banda, encara no sabeu amb certesa si la persona amb qui parla és decisiva o fins i tot una perspectiva. Així doncs, la millor resposta en aquest moment és el següent: "Abans de començar a examinar la possibilitat de compra, m'agradaria fer algunes preguntes per confirmar que el nostre producte és adequat per a les seves necessitats".
Si la persona amb la que parla diu que està bé, seguiu endavant i feu les vostres preguntes habituals de qualificació . Però si es nega i torna a demanar un número, teniu diverses opcions diferents. En primer lloc, podeu provar per veure si és una de les poques perspectives que està disposada a comprar en el moment que el truques. Digueu alguna cosa així: "Ja teniu prou informació sobre els nostres productes que us sentiu còmodes de comprar avui si el preu és correcte?" Si diu que sí, segueix endavant i cita un número.
Si diu que no, demana una vegada més el permís per fer-li algunes preguntes.
Citant una gamma de preus
Una altra possibilitat és citar una àmplia gamma de preus. Per exemple, si teniu diversos productes diferents a diferents punts de preu o si els vostres productes inclouen una varietat d'opcions i paquets que afecten el preu, podeu citar un interval entre la vostra oferta de preu més baix i la vostra oferta de preus més elevats i, a continuació, "Per donar-vos un pressupost precís he de fer algunes preguntes més per determinar les vostres necessitats". És una manera poderosa de demostrar la possibilitat que no us estigueu aturant sense sentit, de fet, necessiteu més informació per procedir.
Si només teniu un producte o només hi ha una opció que s'adapti a aquest tipus de perspectives, no teniu l'opció de citar un rang de preus. En canvi, si la perspectiva insisteix a escoltar un número, podeu dir-li el preu i seguir amb una declaració com "No obstant això, m'agradaria que el preu fos el factor decisiu, de manera que podem debatre més detalls sobre preus un cop ho sé una mica més sobre la vostra situació específica ". Això manté la seva ment una mica més oberta a la possibilitat d' agregar valor que farà que el preu que acabeu de citar sigui més agradable.
De vegades, la qüestió del preu s'aixecarà una mica més endavant en el procés de vendes, però encara més aviat del que estareu disposat a comprometre's amb un número. Per exemple, quan entri a la cita que va fer durant la seva trucada en fred, la persona potencial podria saludar demanant-li un preu. Com a regla general, és més segur no donar un preu específic fins que hagi tingut l'oportunitat d'establir valor amb la perspectiva. Si el preu és el primer, la perspectiva ponderarà tot el que dieu en contra d'aquest preu, sempre que no digui "no, gràcies" tan aviat com hàgiu donat un número. Així doncs, si un client potencial demana una cotització al preu tan aviat com entri a la cita, utilitzeu el que correspongui amb les respostes anteriors.