Feu la vostra primera venda durant l'entrevista
Per què tancar?
A més de prospectar, construir informes i lliurar presentacions, els professionals de vendes han de poder tancar acords.
Sense la capacitat o la resistència a tancar les vendes, totes les altres habilitats són inútils.
Un treball principal dels professionals de vendes és convertir clients potencials en clients potencials. Aquest procés es fa a través de les vendes properes. Si entrevisteu per a un treball de vendes, teniu una oportunitat d'or per mostrar als responsables que estiguin disposats i amb la suficient confiança per tancar la feina. Tot i que les habilitats de tancament poden ser febles i necessiten una mica de formació, l' intent de tancar es farà càrrec de volums i guanyar-se el respecte.
Quan tancar
Els professionals de vendes viuen amb una simple fórmula que es resumeix amb les lletres "ABC". Aquests representen "Cal tancar sempre". Tot i que aquesta actitud de tancament sempre pot portar a ser excessivament agressiu, mantenir les oportunitats de tancament és molt important en les vendes. El mateix passa durant una entrevista.
Mentre que alguns experts en entrevistes suggereixen que espera fins al final de l'entrevista per tancar la posició, un millor consell és utilitzar "proves" o "mini-tancaments" durant l'entrevista.
Aquests "mini-tancaments" poden ser tan senzills com afirmar "Estic segur que l' educació i l'experiència són consideracions importants per a vostè durant el procés de decisió". Una declaració com aquesta provocarà una resposta que us donarà informació sobre com els entrevistadors se senten sobre la vostra educació i l'experiència. Segons la seva resposta, podeu utilitzar una prova a prop, com "Sembla que la meva experiència és una bona coincidència amb la posició. Quins altres factors són importants per a vosaltres?" Això no només t'ajuda a controlar el ritme i la direcció de l'entrevista, però deixa que altres sàpiguen que entens com tancar un acord.
Què tan dur ha de tancar?
Les tècniques de tancament dur són perilloses si s'utilitzen de manera incorrecta. A vegades transmeten desesperació, confiança excessiva i creen un entorn molt estressant. El tancament d'un treball té un toc més delicat, però ha de ser ferm i ple de seguretat. El vostre tancament necessita transmetre un missatge:
Vols el treball i sap que pot lliurar els resultats esperats
Si creieu que la posició està per sobre del vostre conjunt d'habilitats actual, el vostre intent de tancament revelarà la vostra vacil·lació. Sovint, les persones que intenten tancar dur són persones que no estan segurs que poden lliurar els resultats esperats del lloc.
En comptes de tancar el treball dur, utilitzeu un estil de tancament més assumpte. Si utilitzeu mini-closes durant l'entrevista, haureu desenvolupat una bona relació amb els entrevistadors, i tant vostès com ells hauran arribat a un acord sobre la seva capacitat per complir les demandes del rol o han identificat algunes àrees de potencial preocupació . De qualsevol manera, l'ús de mini-tancaments crea un impuls i una base per a un tancament final.
Mentre que les paraules que utilitzeu necessiten ser les seves, una entrevista assumida podria ser alguna cosa semblant, "en funció de tot el que parlem, sembla que completament compleixo amb els requisits que teniu per a aquesta posició. Crec que és obvi que estic interessat a seguir endavant amb tu i m'agradaria simplement preguntar-me què sents els següents passos per a mi?
Aquest suau i assumptiu estil proper assumeix que tothom està d'acord amb les teves qualificacions i demana un pas següent. Suposa que tots accepten que hauria d'haver el següent pas i, finalment, se suposa que se't demani que prengui el següent pas.
Si no hi ha interès per tenir-vos com a empleat, ho descobrireu tan aviat com pregunteu la pregunta de finalització final. Tot i que això pot ser frustrant, us permetrà centrar-vos a trobar la posició correcta per a vosaltres. Tanmateix, si es considera un candidat viable, la vostra voluntat de tancar probablement us situarà a la part superior de la llista de candidats.