Tal com s'aplica a Merrill Lynch
Els càlculs de velocitat es van realitzar a nivell de l'empresa global, per a tot el llibre de negocis que tenia un assessor financer determinat i per a clients individuals. Les fluctuacions de la velocitat agregada es van observar molt de prop per l'organització del controlador i els sistemes d'informes de gestió, i les previsions de tendències en la velocitat van ser insums crítics als models financers predictius i les projeccions de beneficis.
A mesura que els sistemes i metodologies d'anàlisi i informes de gestió de l'empresa evolucionaven i es tornaven més sofisticats, es va començar a centrar més en la velocitat d'ingressos en comptes de la velocitat del crèdit de producció. Això es va fer convenient ja que la firma va imposar un nombre creixent de càrrecs que no generaven crèdits de producció, i com la gestió executiva va començar a reconèixer que, en transaccions on els crèdits de producció eren efectivament adjudicats a l'assessor financer, la proporció real dels crèdits de producció als ingressos subjacents podria variar significativament per producte.
Velocitat en economia
Velocitat, tal com s'aplica a les empreses de corretatge de valors, és una aplicació d'un concepte en economia monetària anomenada velocitat de diners. Aquest teorema fonamental posa que el valor total de les transaccions en una economia és igual a l'estoc de diner vegades la seva velocitat, o la velocitat a la qual canvia de mans.
El teorema està escrit en aquest formulari:
M x V = P x Q
On M és l'estoc de diners, V és la velocitat de diners, P és el preu mitjà per transacció i Q és la quantitat total de transaccions.
Es pot escriure la sol·licitud d'intermediació:
A x V = R
Quan A és el valor dels actius del client, V és la velocitat dels ingressos en aquests actius, i R és l'ingrés total obtingut.
Impacte en l'estratègia corporativa
El resultat de l'enfocament en la velocitat a Merrill Lynch va ser el desenvolupament d'una estratègia d'obtenció d'actius, treballant en la teoria de que més clients actius sota custòdia obtindrien més ingressos. En conseqüència, es va ajustar el pla de compensació de l'assessor financer , recompensant als assessors financers per a la recaptació d'actius nous nets als comptes dels seus clients.
A més, els estudis realitzats per la ciència de gestió dels ingressos i la velocitat de beneficis per part del segment client i per cada client van portar encara més idees que qüestionaven l'estratègia de màrqueting tradicional. És a dir, es va trobar que la velocitat, però, mesura, va disminuir significativament a mesura que augmentaven els actius d'un client o client. Una part d'això va ser el resultat dels descomptes negociats o concedits automàticament a clients d'alt valor net. En part, això va ser el resultat de l'activitat comercial en general disminuint com una proporció d'actius, a mesura que els actius van créixer.
En qualsevol dels casos, les velocitats de beneficis i de beneficis significativament més baixos entre els clients d'alt valor net van qüestionar la idea que la recaptació d'actius per cortejarlos era una estratègia preferible per acumular la mateixa quantitat d'actius cercant un nombre més gran de clients més petits. Passar aquesta última ruta produiria velocitats significativament més altes en la mateixa quantitat total d'actius.