La narrativa és una de les millors maneres de transmetre informació perquè és memorable. Si podeu treballar la informació que intenteu transmetre a la forma d'una història, l'oient té moltes més probabilitats de prestar atenció i retindre la informació més endavant. I les històries es venen bé perquè també toquen les emocions de l'oient.
Les històries de vendes funcionen millor quan s'adapten a cada perspectiva individual.
Si bé seria bo escriure una o dues històries i després utilitzar-les en totes les presentacions, les històries de propòsit general no serien tan efectives per orientar les necessitats del prospecte com una història personalitzada. Afortunadament, les teves històries de vendes es poden dissenyar al voltant d'un format senzill que facilita l'aparició d'històries noves amb uns minuts de treball.
Coneix el teu client
Com més sabeu sobre la vostra perspectiva , millor serà la vostra història perquè podeu utilitzar el que sàpigues per ressonar la història. Per exemple, si veneu productes d'inversió a un client potencial que passa a tenir dos fills a la universitat i un altre a l'escola secundària, podeu escriure una història ràpida que mostri els alts costos de la universitat i el difícil que pot ser obtenir préstecs i beques. Ara teniu una història que us ajudarà a interessar-la.
Normes d'especificitat
Com més específic sigui la vostra història, més impacte tindrà sobre el vostre oient.
Si vostè comença dient que "més del 70% dels pares lluiten per arribar a la matrícula de la universitat", tindrà menys impacte que si dieu alguna cosa així ", Belinda no podia creure-ho. La carta que acabava de rebre de la universitat del seu fill va anunciar que els costos de matrícula ascendirien a 3.000 dòlars el proper any.
Ja havia tingut que cobrar en el fons de les seves vacances per pagar la matrícula de l'any passat ... com anava a gestionar? "
No milloreu
No intenteu fer una història comercial sobre la marxa. Poques persones tenen la capacitat d'improvisar una història realment convincent. En lloc d'això, preneu-vos el temps per redactar la vostra història molt abans de la cita. Escriure'l i després llegir-lo en veu alta del vostre script. Això us ajudarà a identificar àrees on la vostra història s'interromp o s'estableix alguna cosa important. Millor encara, fer que un amic o un altre venedor actuï com el vostre públic durant les primeres històries. Una vegada que hagueu aconseguit penjar-les, heu de jutjar per si mateix si una història està funcionant bé o no.
Podeu preparar-vos per escriure la història real formant una llista dels components més importants. En primer lloc, assenyali el fet o els fets que ha descobert sobre la perspectiva que té la intenció de treballar en la història. A continuació, escriviu els avantatges del producte que s'apliquen millor a la situació d'aquesta perspectiva. Penseu en les emocions que el vostre personatge tindrà durant el transcurs de la història i redactar-les, també. Aquests elements són l'estructura bàsica de la teva història.
Utilitza imatges
Les imatges són útils per obtenir i mantenir l'interès del vostre oient.
Incloeu també alguna acció i diàleg. A l'exemple anterior, podeu continuar la història si Belinda discuteix el problema de la matrícula amb el seu marit i / o el seu fill. Una història de vendes no ha de trigar més de cinc minuts a llegir en veu alta.
Doneu una exempció de responsabilitat
Assegureu-vos de tenir en compte que la història es basa en circumstàncies imaginàries, o la vostra perspectiva podria suposar que es tracta d'un testimoni del client . Si utilitzeu aquestes històries en materials promocionals escrits o al vostre lloc web, podeu afegir una exempció de responsabilitat a la part inferior dient alguna cosa així: "La història anterior és un exemple general i no es basa en una persona o persones concretes". Si us expliqueu-ne les vendes Expliqueu en veu alta una cita, podeu fer un seguiment: "Ara, això era només una història confeccionada, però probablement us sentiu molt familiar ..." i seguiu allà.