Per a determinats productes i serveis, la perspectiva de 'punts dolços' és petita empresa. Aquest tipus de vendes de B2B requereixen un enfocament molt diferent de vendre a grans corporacions o, per això, de vendre's als consumidors. Les petites empreses tenen les seves necessitats i limitacions, i si podeu identificar-les i fer-les front, podeu tenir un gran èxit amb aquest mercat.
Què és una petita empresa?
L'Administració de Petites Empreses (SBA) defineix una petita empresa com una empresa sense ànim de lucre, de propietat privada i no dominant en el seu camp.
Les petites empreses generalment tenen uns ingressos menors de 20 milions de dòlars l'any i utilitzen menys de 500 empleats (de vegades molt menys). Les empreses d'aquesta mida normalment no tenen la necessitat ni els fons per mantenir un expert en compres al personal. Per tant, si veniu a petites empreses i el vostre producte és alguna cosa més car que el subministrament d'oficines, les probabilitats es vendreu al propietari o als propietaris de l'empresa.
La bona notícia és que vendre a petites empreses en general significa un cicle de vendes més curt en comparació amb els grans clients comercials, ja que no haurà de passar per un llarg procés d'aprovació. De fet, teniu moltes possibilitats de tancar la venda a la primera reunió. Quan es tracta directament amb el propietari de l'empresa, no necessàriament haureu d'esperar l'aprovació de la part superior.
The Decision Maker
Abans de reunir-se amb el fabricant de decisions, feu algunes investigacions i descobreixi com a mínim els conceptes bàsics sobre la seva empresa.
Només mirar el lloc web del vostre anunciador us dirà quins són els propietaris, quant de temps han estat en el negoci, si els propietaris actuals van fundar l'empresa o la van comprar d'una altra persona, quins eren els seus principals èxits, etc. Algunes empreses fins i tot enumeren els seus clients significatius, que poden ser molt útils per a la presentació de vendes.
Si esmenta durant la vostra cita la utilitat que tindrà el producte en futures vendes a l'empresa X i la farà una còpia de seguretat d'un o dos exemples, el vostre client potencial estarà molt impressionat .
Els propietaris de petites empreses són conscients de les estadístiques falses que envolten la taxa de fracàs de les petites empreses. Independentment de l'èxit que tinguen per separat, saben que no hi ha cap xarxa de seguretat i que un any molt dolent pot eliminar-los. Com a resultat, la presentació del vostre producte com a forma d'augmentar la tranquil·litat del propietari del negoci sovint és un enfocament eficaç. Estalviar diners també és un benefici molt útil ja que moltes empreses petites tenen molt poc marge per error econòmicament.
En general, aquests propietaris busquen avançar el seu negoci d'una de dues maneres: créixer fins que sigui un dels principals actors de la indústria, o atraure una empresa més gran que compri la seva empresa. Al començament de la presentació, descobreixi de quina manera la vostra perspectiva es recolza i, a continuació, posicioneu el vostre producte com a eina per ajudar-lo a aconseguir-ho. Per exemple, si veneu programari de comptabilitat, la possibilitat de produir informes ràpidament durant diversos anys seria molt útil durant la venda d'una empresa o la fusió. Aquests informes també ajudarien a una empresa en creixement a identificar àrees de força o debilitat i guiar la planificació estratègica del propietari de l'empresa.
La bellesa de lligar el vostre producte o servei als seus objectius a llarg termini és que farà que sigui molt menys probable que canviï els proveïdors més endavant. Estàs fent a tu ia la teva empresa, un soci estratègic, per ajudar-lo a aconseguir la seva empresa on vol que passi. Com a resultat, l'estic blindant contra els desitjos dels seus competidors.