Com fer xarxa
El primer pas per construir una xarxa és decidir qui vulgueu. Configureu una llista dels vostres contactes ideals, de la mateixa manera que podeu identificar possibles clients potencials per a una trucada de vendes. La vostra llista de contactes de somnis hauria d'incloure persones que poden ser útils per a vostè i la vostra feina a llarg termini. Alguns d'aquests contactes seran clients potencials però no es limiten a vendre objectius. Els contactes en xarxa poden ajudar-vos en moltes altres maneres: podrien ser persones que us puguin comunicar amb grans perspectives; o persones que poden proporcionar informació útil sobre temes diferents; o fins i tot persones que poden ajudar-vos a obtenir el vostre treball de somni.
Si no esteu segur de qui voleu cercar, comenceu amb els noms de l'empresa i, a continuació, feu un treball endins. Identifica les persones que treballen per a aquesta empresa i s'orienten a aquells els títols dels quals indiquen que poden ser la persona adequada per a les seves necessitats. Si no podeu arribar a la millor persona immediatament, comenceu amb una altra persona que treballi per a aquesta empresa.
Una vegada que l'hàgiu instal·lat a la vostra xarxa, us pot ajudar a arribar al vostre contacte objectiu.
L'error que molts venedors fan quan configuren una xarxa per primer cop és adoptar un enfocament de "spray and pray" per trobar nous contactes. Aquesta estratègia no funcionarà millor amb la creació de xarxes que no pas amb la venda.
Fer carreres a través d'un esdeveniment de xarxa arrossegar targetes de visita a l'esquerra o a la dreta o demanar connexions amb la meitat de LinkedIn és una pèrdua de temps (el seu i el seu). En lloc d'això, apropeu-vos als vostres possibles contactes de xarxa amb la mateixa actitud que usareu per arribar a un nou avantatge comercial.
El primer pas per adquirir un contacte a la xarxa és la fase de qualificació . Pregunteu-vos a si mateix si aquesta persona és algú que us podria ajudar i qui també us podreu ajudar. Si la relació no és mútua, no funcionarà. Pot ser una mica més flexible en els contactes de la xarxa qualificats del que tindria en les vendes de vendes qualificades ja que és possible que algú que obtingueu com a contacte no és molt útil ara, però us ajudarà en un o dos anys.
Utilitzeu un procés de qualificació similar quan decidiu si voleu assistir a un esdeveniment concret de xarxa o triar una plataforma de xarxes socials. Els esdeveniments en xarxa poden suposar una inversió temporal significativa de la vostra part, de manera que no vagi si no esteu segur que trobareu un nombre significatiu de contactes potencials qualificats. De la mateixa manera, si les persones amb les quals voleu connectar-se passen la major part del temps en una plataforma de xarxa social determinada, és a dir on també haureu de passar la major part del vostre temps en línia.
Una vegada que hàgiu identificat i qualificat un contacte prospectiu, la vostra propera tasca és presentar-vos. No esperis a que t'acostis, ja que molta gent es resisteix a fer el primer moviment, especialment quan es tracta d'introduir-se a un desconegut total. Com a venedor, teniu un gran avantatge en què sou molt més experimentat i còmode amb iniciar-vos en contacte. Una vegada que hagueu fet uns quants centenars de trucades fredes , introduir-vos a la gent en el mesclador local és un tros de pastís.
Quan trobeu contactes potencials en persona, els dos primers minuts de conversa marcaran el to per tota la vostra relació. Amb els mitjans socials i altres eines en línia, el primer missatge a algú és igual d'important. Fer una bona primera impressió és fonamental, especialment si està cultivant algú que ja té una xarxa forta o que està en posició de poder.
La vostra conversa inicial és la primera i, possiblement, l'última oportunitat de generar informes amb un contacte prospectiu. Primer, tractar d'ajudar a l'altra persona a relaxar-se. Per a reunions presencials, somriure, actuar amistós, fer un contacte visual i utilitzar un llenguatge corporal positiu . A continuació, feu una pregunta o dues i feu servir l'escolta activa per mostrar que us interessa el que ha de dir. Si esteu presentant-vos en línia, mantingueu el missatge inicial amigable i optimista. Intenta fer aquesta conversa inicial sobre l'altra persona. Si hi ha una obertura, no dubteu a dir alguna cosa sobre com podeu afegir-hi valor, però, en la seva major part, haureu de fer preguntes en comptes de dir-li sobre vosaltres mateixos. Després d'uns minuts de conversa, és el moment de transitar el més natural possible. Una bona manera d'acabar la conversa amb una nota positiva és suggerir que els dos parlin per telèfon o en persona en una data posterior especificada.
Finalment, una vegada que hagueu realitzat el contacte inicial i signat provisionalment la persona com a part de la vostra xarxa, no deixeu de banda el vostre seguiment. L'ideal és que vulgueu fer-vos alguns favors abans de demanar-vos un favor. Els favors adequats podrien incloure l'enviament d'oportunitats de treball o potser alguna cosa tan senzill com reenviar un article que sap que li interessarà. Posar les necessitats del vostre contacte en primer lloc l'farà un membre feliç de llarg termini de la vostra xarxa.
No persegueixi contactes que no poden ser d'ajuda per a vostè d'alguna manera. Mantenir la xarxa en marxa pot trigar molt, i si passeu molt de temps amb els contactes que en realitat no us poden ajudar, us estareu perdent. Manteniu una llista dels vostres contactes i incloeu el motiu pel qual us ajuden. Si algú de la vostra llista de contactes ja no us pot ajudar, elimineu-lo de la vostra xarxa.
Recordeu que els contactes de la vostra xarxa no són vaca per ser munyits, són persones, sovint ocupades, persones importants, que esperen donar-i-prendre. Si voleu afegir algú a la vostra xarxa, heu de mostrar-li el que hi ha per ell, tal com ho faria amb una perspectiva. La millor manera d'atraure un contacte a la vostra xarxa és fer-ho per a ell immediatament. Això podria ser alguna cosa petit, com enviar-li un article útil o introduir-lo a una altra persona que coneixeu. Si és una persona local, podeu convidar-lo al cafè. El punt és mostrar-li que pot ser d'ajuda o almenys una empresa agradable.
A mesura que coneixeu els vostres nous contactes, feu un seguiment dels seus interessos. Sovint podeu trobar hobbies, etc., que apareixen a les pàgines de les xarxes socials, especialment a Facebook. Podreu obtenir més informació de les publicacions i els correus electrònics dels vostres contactes. Conèixer aquests detalls farà que sigui molt més fàcil per a vostè que es torni a correspondre quan algú us ajudi. També farà que els vostres contactes se sentin millor per vosaltres perquè veuran que esteu prestant atenció als seus gustos i disgustos.
Quan la vostra xarxa sigui nova, oblideu-vos de preguntar als vostres contactes per als vostres favors. Hauràs de passar un temps per conèixer-los i fer-ne un favor. Si algú t'ofereix ajudar d'alguna manera, està bé, però no et preguntes fins que hagueu establert un historial que us ajudi.
Un cop hagueu establert una bona quantitat de connexions configurades, la propera tasca és alimentar aquests contactes i mantenir-los contents. El treball en xarxa no és una tasca d'incendi i oblidació; no podeu afegir contactes a la vostra llista de LinkedIn i, a continuació, ignorar-los. Heu d'arribar periòdicament, fins i tot si només voleu dir-ho i preguntar-vos com ho fan. Si teniu contactes locals, configureu la trobada presencial de tant en tant. Pot ser tan simple com conèixer el contacte amb el cafè un cop al mes. Per a contactes no locals, truqueu-los i xerreu un moment. Aquestes converses informals faran un llarg camí per establir-vos com a amic i no només un nom en una pantalla d'ordinador.
Recordeu que la regla d'or WIIFM s'aplica als contactes de la xarxa i als clients potencials. Si veieu una pregunta o una sol·licitud d'un contacte i us podeu ajudar, feu-ho. Com més ajudeu als vostres contactes, més disposats a ajudar-vos quan sigui el vostre torn per fer una sol·licitud. Intenteu fer almenys dos o tres favors per cada favor que us demani un contacte. Això farà que els vostres contactes estiguin contents i que la vostra xarxa sigui forta. Un favor pot ser alguna cosa petit i senzill, com enviar un article o una referència a un contacte.
També podeu ajudar els vostres contactes per ser un fotògraf. Si coneixes a dues persones que es poden beneficiar, agrupar-les. I si obteniu una sol·licitud d'ajuda que no podeu trobar, consulteu si algú més a la vostra xarxa pot fer-ho. Establir-se com a persona que coneix una gran quantitat de persones útils pot donar-vos un gran impuls als ulls dels vostres contactes de xarxa.
Quan faci una sol·licitud dels seus contactes, ja sigui una introducció a un CEO determinat o un motiu de referències , tingueu molt clar el que necessiteu. No diguis només: "M'agradaria aconseguir un treball amb XYZ Company, puc ajudar-lo?" En comptes d'això, digui alguna cosa així: "M'agradaria connectar-me amb el CEO, la CSO i possiblement un director de vendes a XYZ Company perquè pugui aprendre més sobre la seva cultura i potser seguir endavant amb una feina ". Si voleu referències, explica exactament què esteu buscant, ja sigui propietaris de petites empreses amb uns $ 2 milions per any en ingressos, consumidors amb nens menors de cinc anys o directors generals d'empreses de fabricació marítima. Si s'escriu exactament el que necessiteu, no perdrà el temps i la bona voluntat dels vostres contactes, i també us estalviarà el dolor de fer-ne un cop d'ull.
A mesura que la vostra xarxa creixi, feu que la gestió sigui fàcil mantenint les coses organitzades. Si la vostra xarxa es fa prou gran que és difícil fer un seguiment de tothom (que pot passar molt ràpidament si sou un servidor de xarxa actiu), podeu dividir-lo en grups més petits. En funció de les necessitats de xarxa, podeu trencar la vostra xarxa per tipus (p. Ex., Personal, Referència, Col·lega, Prospect) o per prioritat. Un desglossament prioritari ordenarà els vostres contactes pel vostre valor potencial. Mantingueu els contactes en una base de dades i anoteu cada cop que us poseu en contacte amb cada contacte. Fins i tot podeu configurar recordatoris de manera que sempre contacteu amb cada contacte amb la freqüència adequada.
Mantingueu sempre la xarxa fresca al rotar persones que ja no satisfan les vostres necessitats i cultiveu-ne de noves. Per exemple, si un executiu que heu entrat a la vostra xarxa com a client potencial es retira, no continueu sol·licitant-lo, ni el treu de la vostra xarxa ni el trasllada a una altra.