Quan una venda cau a part d'hora, és decebedora. Però quan una venda es desaconsella al final del procés de vendes, només quan creieu que estava a punt de tancar, és molt més que decebedor. En aquest moment, heu invertit molt de temps i energia en la venda, i és possible que us hàgiu de comptar amb la vostra quota .
No obstant això, no cal desesperar (encara). De vegades, si podeu esbrinar què ha passat, podeu fer una recuperació d'última hora.
Si no, al menys recordeu el que va passar, de manera que la propera vegada que pugueu atrapar el problema en el procés de venda, quan és més fàcil de resoldre. Aquestes són algunes de les circumstàncies més comunes que poden provocar la caiguda de la venda.
Estàs abordant la necessitat equivocada
Les necessitats de prospectiva no són una mida única. És cert que les perspectives en circumstàncies relacionades solen tenir necessitats similars, però no podeu assumir que una perspectiva específica tindrà una determinada necessitat o que aquesta necessitat particular és la que més preocupa. No faci suposicions: cada vegada que compleixi una nova perspectiva, faci preguntes per descobrir la seva necessitat crítica i, a continuació, construeixi la presentació de vendes al voltant de la seva reunió.
No has demostrat que tens la solució
Abordar la necessitat correcta no és suficient; també heu de mostrar la possibilitat que el vostre producte solucioni el problema. I només dient que "el nostre producte solucionarà això" no és suficient per a la perspectiva, tret que ja tingui una relació molt forta amb ell.
No és sorprenent que les perspectives es mostrin reticents a confiar en els venedors, especialment als venedors que són estranys a ells. Per tant, si voleu fer una reclamació, us recomanem que feu una còpia de seguretat amb proves importants. Els testimonis o aprovacions de persones que la perspectiva confia són una manera poderosa de demostrar el vostre punt, però també hi ha moltes altres opcions.
La perspectiva no és tan preocupada
La majoria de la gent no realitzarà una compra, tret que pensin que realment ho necessiten. Com més car sigui el producte, més gran serà la urgència abans de comprometre's amb una compra. Així, fins i tot si aborda la necessitat correcta i convenceu la possibilitat que tingueu la solució, no prendrà el següent pas, tret que també creu que el problema s'ha de solucionar immediatament. Hi ha dos enfocaments bàsics que podeu utilitzar per crear una urgència prospectiva : podeu demostrar-li que el seu problema és més crític del que es va adonar, o podeu demostrar-li que la solució que oferiu només està disponible per temps limitat, per exemple, el model de producte està a punt d'interrompre-lo.
No has demostrat cap valor
Una perspectiva no va a comprar una cosa que se sent massa costós, tot i que es compleixin tots els altres criteris de compra. En canvi, probablement tornarà als vostres competidors amb l'esperança d'aconseguir un millor tracte. El valor de prova no significa oferir un descens de preu; significa mostrar la perspectiva de perquè el producte val el preu que esteu demanant. En general, això implica assenyalar els beneficis del producte i equiparar-los a la forma en què obtindran els diners potencials o reduir els seus costos.
La persona amb qui parleu no és una perspectiva
Si es precipita al procés de vendes sense prendre el temps per qualificar la possibilitat, pot acabar perdent molt de temps amb algú literalment incapaç de comprar-se.
Si heu equivocat fent un llançament a algú que no és el responsable de la presa de decisions, és possible que pugueu recuperar la venda si es fa amb la persona amb qui l'ha parlat per connectar-vos amb el fabricant de decisions real. No obstant això, les probabilitats d'èxit són primes si ja heu passat per tot un procés de vendes. Per descomptat, si resulta que estàs tractant amb algú que simplement no et pot comprar o no necessita comprar, mai no va poder tancar aquesta venda. El millor que es pot esperar és salvar el nom d'aquesta persona en cas que esdevingui una perspectiva en el futur i prestar més atenció a les perspectives futures qualificables.