Les dones tenen un avantatge de vendes sobre els homes?
Hi ha, per bé o per mal, certs trets que semblen augmentar les possibilitats d'èxit d'un professional de vendes i alguns que, a causa de prejudicis o limitacions, restringeixen o fan que l'èxit sigui més difícil per a alguns. Un factor que molts es pregunten si és o no una dona crea un avantatge en la indústria de vendes sobre els homes.
Atenció al detall
En molts llocs de vendes, estar atent als detalls és un element clau d'èxit. No escoltar de prop durant les converses amb clients sovint provoca que un representant de vendes perdi missatges, preocupacions o oportunitats importants. Si bé, certament, no és governador de tot, les dones tenen una forta tendència a ser més forts quan es tracta de prestar atenció als detalls que als homes.
Si és veritat, aquesta atenció al detall no només dóna a les dones un avantatge sobre els homes menys atents quan es tracta d'un client cara a cara, sinó també a l'hora d'aprendre sobre les tendències d'una indústria en particular.
Algú que estigui atent als detalls de tendències pot estar més ben equipat per proporcionar solucions més oportunes als clients, així com per tenir en compte les potencials contraccions de la indústria.
Millors oients
Molts entrenadors de vendes, entrenadors i experts estaran d'acord que "explicar no vendre". Això vol dir que és més important escoltar que parlar.
Igual que estar més atent, diversos estudis suggereixen que les dones escolten millor i més de prop que els homes.
L'escriptor Carolyn Cohn ha suggerit que les dones en vendes gasten fins a un 80% del seu "temps de venda" escoltant als altres i només el 20% del temps parlen. Aquest factor només podria ser la raó per la qual moltes dones tenen èxit en les vendes.
Ètica de treball
Emprendedor, autor i professional de negocis Even Carmichael suggereix que en molts dels factors d'èxit crítics necessaris per a l'èxit de vendes a llarg termini, els homes i les dones són iguals. No obstant això, Carmichael suggereix que les dones tenen un 25% de probabilitats de trucar a fred que no pas homes.
La reticència a la prospecció és molt freqüent en la indústria de vendes, de manera que el més probable és que un representant de vendes faci trucades de prospecció, més probable és que estiguin involucrades o exposades a més oportunitats de vendes. Fer les trucades que més no vol, sembla, és un factor clau en què les dones poden tenir un avantatge sobre els homes en l'àmbit de les vendes.
Més motivats per l'èxit?
Un factor motivador important per a moltes de les vendes és l'oportunitat per avançar en la direcció o posició de lideratge. Segons el Harvard Business Review, a partir del 2013, només el 3% de les posicions de nivell "C" van ser ocupades per dones.
Aquest nombre limitat de dones en rols de lideratge ha inspirat a algunes empreses i corporacions a tenir més ganes de promoure dones amb èxit.
En definitiva, les empreses exitoses promocionen les persones més qualificades per a posicions de lideratge, però si totes les coses són iguals, hi pot haver més beneficis realitzats per una empresa per promoure una dona més d'un home.
Conclusió
Les dones són millors a les vendes? Hi ha alguna evidència substancial que assenyali aquesta conclusió? Igual que succeeix amb l'èxit en qualsevol indústria, es redueix a l'individu. Si és cert que les dones són més atents, millors oients, més inclinats a prospectar i tenen més oportunitats d'avançar que els homes, llavors les dones haurien de tenir avantatge sobre els homes en la indústria de vendes.
Però, com qualsevol avantatge, si l'avantatge no s'utilitza, deixa de ser un avantatge en absolut.