Fer que les perspectives se sentin còmodes
Escollir les paraules amb prudència és un component important de fer que els vostres clients potencials se senti còmodes amb vosaltres.
Això significa evitar les vendes o l'argot de la indústria, tret que la vostra perspectiva ja hagi utilitzat aquesta frase o demostrés que prefereixen un nivell de conversa altament tècnic.
Si acabes en una situació en què necessiteu utilitzar una paraula específica de la indústria, per exemple, el prospecte us fa una pregunta sobre com el producte fa una tasca determinada: tome el temps per explicar el significat del terme tècnic o bé a al menys, utilitzar-lo d'una manera que faci evident el significat.
Si utilitzeu una frase que el vostre prospecte no entengui, definitivament els farà incòmode. A ningú li agrada dir "Què significa aquesta paraula?" A algú amb qui està considerant fer negocis. I si la vostra perspectiva no diu res, se sentiran incòmodes i tampoc entendran el que dieu: una recepta per al desastre.
Una situació encara pitjor es produeix quan s'utilitza una paraula molt tècnica que NO està familiaritzat amb el 100%.
Si utilitzeu malament una paraula de la indústria i el vostre prospecte s'adona d'aquest fet, sembrarà com un idiota. La confiança de la perspectiva en vosaltres i el vostre nivell d'experiència sortirà per la finestra. En cas de dubte, s'adhereixen a termes menys tècnics, fins i tot si creieu que no sona com a professional.
Utilitzeu el llenguatge adequat per a la vostra perspectiva
Quan dissenyeu la vostra presentació de vendes estàndard, manteniu l'idioma a un nivell que estigueu segur que farà que els vostres clients potencials siguin còmodes.
Si es fa palès durant una presentació que la vostra perspectiva és més tècnica, sempre podeu augmentar el nivell tècnic del vostre camp ... però només utilitzeu paraules amb què estigueu familiaritzat.
D'altra banda, si la perspectiva és la d'utilitzar una paraula o frase tècnica i no saps el que significa, pots sentir-te vergonyós d'admetre la teva ignorància a la perspectiva. Si parlar o quedar-se en silenci dependrà de la situació.
Si creus que ja has desenvolupat una bona relació amb la perspectiva, segueix endavant i pregunteu. De fet, podeu fer que la perspectiva se senti millor per vosaltres perquè us gaudireu de tenir l'oportunitat d'ensenyar-vos alguna cosa (i, així, sentir-vos més intel·ligent).
Si teniu dificultats per crear una connexió amb la perspectiva, és millor que no diguis res. Però, en aquest cas, escriviu la paraula o la frase i busqueu-la més tard o pregunteu a un col·lega què vol dir. A continuació, sabràs què significa la propera vegada que tingueu una perspectiva tècnica.
Eviteu paraules que evoquen sentiments negatius
A part de l'argot, hi ha algunes paraules que és millor evitar-ho en una presentació de vendes . Com a regla general, manténgase allunyat de paraules i frases que puguin generar sentiments negatius en la vostra perspectiva.
Per exemple, utilitzar la paraula "contracte" pot fer que la vostra perspectiva es trobi restringida o evoque imatges de quedar atrapades amb la vostra empresa, de manera que podríeu entrenar per dir "acord", que té una associació molt més positiva.
Per descomptat, de vegades la situació requerirà que digui "contractar". En aquest cas, segueix endavant i digui-ho. Només farà que el vostre prospecte sigui més incòmode si retorneu el vostre idioma tot per evitar una frase relativament inofensiva.