Molts venedors somien amb vendre el seu producte directament a la part superior de la cadena alimentària. La venda al CEO us ajuda a tallar tota la burocràcia que normalment acompanya la venda a una empresa mitjana o gran, i no us haureu de preocupar de ser anul·lat pel seu cap. Però impressionar un fabricant de decisions de C-suite requereix una mica de treball extra de la vostra part.
Un cop hagueu obtingut la cita , el primer pas és començar a fer la recerca.
Els CEO esperen que conegui els conceptes bàsics sobre la seva empresa i ells mateixos. Afortunadament, la major part de la informació que necessiteu estarà fàcilment disponible a Internet. Busqueu detalls com ara la mida de l'empresa (per exemple, els ingressos anuals), quant de temps ha estat en el negoci, ja sigui de titularitat pública o privada, quins productes o serveis ofereix i quina indústria té.
A continuació, aprofiteu una mica més per descobrir detalls sobre la naturalesa de la competència, ja sigui que la companyia hagi tingut èxits o fracassos recents, qualsevol nova legislació que l'afecti i quins són els reptes més importants de la companyia. No oblideu mirar els antecedents del CEO també, com a mínim, hauria de saber quant de temps ha estat en la seva posició actual, on va ocupar la seva posició anterior i qui va substituir (i per què). Si és possible, també busqui detalls sobre el seu estil de negoci i sobre els plantejaments que advoca per l'empresa.
Els detalls que desenvolupa a la vostra recerca us ajudaran de dues maneres. En primer lloc, es pot parlar de bits i peces importants durant la seva reunió i així mostrar al director general que ha fet els deures. I en segon lloc, alguns d'aquests antecedents poden ser molt útils per ajustar el vostre to. Per exemple, si descobreix que la seva companyia de prospectes ha contractat recentment el CEO actual perquè l'empresa ha quedat enrere en quota de mercat, aquest és un motivador bastant poderós que pot vincular a la seva presentació.
Una reunió de vendes efectiva amb un CEO o un altre membre de la suite C té quatre parts específiques. En primer lloc, es presenta, mencionant els patrocinadors que l'han ajudat a obtenir aquesta reunió. A continuació, indiqueu el vostre objectiu per a la reunió i obteniu-ne el comprador. L'objectiu que trieu hauria d'expressar un benefici tant per a vosaltres mateixos com per al vostre potencial. Per exemple, el vostre objectiu podria ser establir una estratègia amb la vostra perspectiva de manera que la vostra empresa pugui ajudar-lo a complir amb la legislació recent. La introducció sencera hauria de ser breu, i potser s'incrementen deu minuts d'una reunió d'una hora.
En segon lloc, és hora de començar a fer preguntes intel·ligents . Aquesta és la vostra oportunitat per mostrar el vostre coneixement recentment adquirit de la companyia del prospecte i per aprofundir en les idees més profundes. Alguns venedors temen preguntar-li a les perspectives de C-suite moltes preguntes perquè pensen que sortirien ignorants, però si heu tingut el temps d'aprendre els detalls bàsics, és més probable que impressionis al CEO amb la vostra voluntat per obtenir més informació. Feu preguntes obertes i pren notes sobre les respostes. Planifica prendre aproximadament la meitat de la reunió només per fer preguntes i recopilar informació.
En tercer lloc, és hora de treure el vostre camp de venda. Mantingueu el focus en les solucions més que en els productes; l'objectiu aquí és mostrar que estàs prenent la informació que el CEO us ha donat sobre les seves necessitats i l'utilitza per treballar amb ell en possibles solucions.
Idealment, hauríeu d'expressar les vostres solucions pel que fa a com ajudaran a l'empresa i al CEO personalment. Mantingui el seu breu resum (10-15 minuts per a una reunió d'una hora) tallant totes les diapositives sobre la seva empresa i els seus productes. El focus s'ha de mantenir en la perspectiva, no en tu.
Finalment, empleneu la reunió determinant els passos següents. En el millor dels casos, el següent pas seria iniciar el procés de compra. Si el vostre prospecte no està preparat per fer el salt (que és probable que el CEO d'una empresa de bona mida), obtingui la seva aprovació sobre el que farà a continuació. Per exemple, podeu establir una data per a una reunió de seguiment a la qual portareu un expert de la vostra empresa que pugui seguir explorant possibles solucions.