Obteniu informació sobre els mètodes i les estratègies d'adquisició del client.
L'adquisició del client és l'ànima vital de qualsevol empresa. És sentit comú. No podeu guanyar diners sense clients. No es pot créixer i prosperar sense clients. De fet, sense clients, no teniu cap empresa. Per tant, per dir que l'adquisició del client és important, cal subratllar el valor de la campanya de màrqueting més important que qualsevol empresa pugui exposar.
A grans trets, l'adquisició del client és el terme utilitzat per descriure el procés de portar nous clients a una marca, producte o servei determinat.
És així de senzill. No obstant això, fer-ho bé és molt més difícil que això. I comença amb la següent estadística:
Es costa cinc vegades més per adquirir un nou client que per conservar un actual.
Imagina't això. Vas a gastar $ 5 per adquirir un client per cada $ 1 que passis mantenint-los fidel a la teva marca. Sabent això, és natural que vulgueu que la vostra campanya d'adquisició del client sigui el més efectiva possible, perquè és un esforç molt costós. Una vegada que els tinguis, la retenció del client és molt més senzilla i molt més costosa (i això es redueix a tractar bé els clients i fer-los sentir valorats).
Aquest procés gairebé sempre té costos associats, i això es coneix com el ROI, o Return On Investment . Si bé hi ha moltes maneres diferents d'adquirir aquests clients, es poden seguir alguns mètodes i altres no. Però l'objectiu principal de l'adquisició del client és fer la menor quantitat de feina i gastar la quantitat mínima de diners per aconseguir el major nombre possible de clients.
Mètodes d'adquisició del client.
Qualsevol forma de publicitat o màrqueting està dissenyada per atraure la gent i convertir-se en fidels de marca. Tanmateix, alguns mètodes tenen més èxit que d'altres, i alguns poden proporcionar l'agència de publicitat o marca les idees que necessiten per saber l'èxit de la campanya.
Per sobre de la línia de publicitat, com ara tanques publicitàries , telèfons de televisió i ràdio, cartells, anuncis impresos i llocs de cinema fan un gran treball d'aconseguir la marca davant de milions d'ulls. Però rarament tanquen una venda, o tenen mètodes per fer un seguiment de la conversió del client.
A través de la línia i per sota de la línia és on el procés es fa molt més científic i informatiu. Per exemple, un paquet de correu directe que conté números de telèfon o adreces de correu proporciona a l' agència de publicitat dades que els poden dir:
- Quantes peces s'han enviat per correu
- Quantes peces es van obrir i respondre
- Quantes peces han resultat en una venda o conversió
No obstant això, en aquests dies l'adquisició del client és trobar la seva llar a les xarxes socials, amb Facebook i Twitter, en particular, sent un gran recurs per a la divulgació. Aquí, podeu orientar-vos als clients i mantenir-los informats de les millors ofertes o noves línies de productes. Podeu fer-vos sentir valorats, parlar-ne un amb gent i compartir idees que construeixen la marca.
Adquisició del Client i Retorn de la Inversió.
A partir de les dades de correu electrònic esmentades anteriorment, es pot correlacionar el ROI, i l'agència pot conèixer el cost total de la campanya, la taxa de resposta, el percentatge de conversió i el cost per client.
Això es pot utilitzar per informar futures campanyes i mètodes de publicitat.
Per exemple, en les proves de divisió de correu directe es pot fer mitjançant una peça de control per mesurar campanyes noves. La peça de control serà la peça a batre, i tindrà un ROI associat amb ell, diguem que es tornen $ 12 per cada $ 1 gastat. La peça de prova generalment alterarà una variable, potser un tipus d'interès, una línia diferent en el sobre o un punt de preu diferent.
Quan s'inclou la informació, es pot avaluar que la nova variable es realitzi millor, el mateix o pitjor que el control. Això també funciona en moltes altres àrees dels mitjans de comunicació, incloses les compres en línia.
Si és igual o pitjor, llavors la peça de control utilitzada roman en el lloc i es realitza una nova prova. Tanmateix, si és millor, diguem 13 dòlars per cada $ 1 gastat, llavors la nova peça es converteix en el control i tot el procés comença de nou.
En fer-ho, l'art de l'adquisició de clients es converteix en més d'una ciència. No obstant això, el ROI no és l'única manera de mesurar l'èxit. Alguns utilitzen tarifes obertes, percentatges de conversió o estudis de recuperació de campanyes. Alguns utilitzen visites o visualitzacions web, com ara vídeos virals.
Però qualsevol que sigui l'agència de publicitat o màrqueting que hagi realitzat, és important provar, investigar i registrar els resultats. Alguns diuen que no és possible recrear un raig en una ampolla, però un bon gerent d'adquisició de clients farà exactament això, molt en temps. I això farà que el seu paper sigui inestimable per a qualsevol agència o departament intern.
Els perills d'una campanya d'adquisició del client mal concebuda
No pensis que el pitjor que pugui passar amb una campanya d'adquisició del client és que no trobes suficients clients. Si bé això és dolent, hi ha un resultat encara pitjor: espantar als clients actuals o embrutar la vostra marca tan malament que ningú no compri el vostre producte ni contracta els vostres serveis.
Hi ha hagut molts exemples recents de catastròfiques campanyes d'adquisició de clients. Potser el més flagrant prové d'un spot de Super Bowl per a Groupon el 2011. En l'anunci, l'actor Timothy Hutton pren un to somrient, ja que parla dels problemes que afronta el Tibet. Després, es posa tot content i diu: "Però encara assoten un sorprenent curri de peix. Com que 200 comprem a Groupon.com, obtenim un valor de 30 dòlars d'aliments tibetans per només 15 dòlars".
No només aquest to sord i ofensiu tenia persones rebels en massa contra la marca. Els clients van entrar en vigor a Twitter i a Facebook per dir què tan espantós era, i que mai no van comprar de nou Groupon (això és una amenaça buida, però la marca pot patir a curt termini).
Altres exemples inclouen la campanya "Perfect Body" de Victoria Secret, la descàrrega forçosa d'Apple del nou àlbum U2 i Match.com parlant de les pigues com a imperfeccions a les quals hi haurà amor.
Tots aquests van tenir l'efecte contrari. Se suposava que havien de portar nous clients, però al contrari, temien als nous, i van fer que els clients actuals abandonessin la marca.
Per tant, abans de dedicar temps i diners a una campanya d'adquisició nova, assegureu-vos que esteu segur que farà el treball que voleu fer.