Què és un líder de la pèrdua i com ajuda a vendes?
Un líder de la pèrdua és una estratègia comuna que s'utilitza en molts aspectes del màrqueting i la publicitat. En termes molt bàsics, els líders de la pèrdua són productes o serveis que es venen, o sovint a continuació, al cost majorista del negoci o proveïdor. Però és una aposta utilitzada per fomentar més vendes.
Hi ha molts tipus diferents de líders de pèrdues, depenent de l'element, el seu ús, ubicació i una varietat d'altres factors. Alguns estan relacionats amb un producte i propòsit molt específic, d'altres són més generals com una forma d'estimular les vendes de botigues.
Vegem alguns exemples clàssics:
Controls de fre i canvis d'oli
Vostè veu els senyals a mesura que passa per tallers i botigues d'automoció: xec de fre lliure o $ 18 canvi d'oli. El primer pot semblar raonable; després de tot, quant de temps triga a fer un control ràpid de les pastilles de fre? Bé, es necessita el temps suficient perquè costi com a mínim 20 dòlars, però el servei s'ofereix amb pèrdua al garatge, ja que la major part del temps, trobareu un problema que cal reparar.
El mateix passa amb el canvi d'oli. El sentit comú dicta que el garatge està perdent diners. Un filtre i 4 quarts d'oli de mescla sintètic són al voltant de 25 dòlars. Però una vegada més, es pren la pèrdua perquè els mecànics tinguin l'oportunitat de posar el cotxe a l'ascensor, consultar-lo i oferir reparacions. Les botigues de bona reputació només suggeriran reparacions que realment es necessiten. Altres ... sempre trobaran un problema, fins i tot quan no n'hi ha.
Frijoles al forn
Al Regne Unit, els supermercats descomptaran les llaunes de fesol al preu ridícul com a forma de portar els clients a la botiga.
Els fesols al forn són un element bàsic de la dieta britànica, i moltes botigues els ofereixen a preus propers a 5-6 centaus per estany. L'esperança és que vinguin els fesols, faran la resta de les seves compres a la mateixa botiga i el supermercat compensarà la pèrdua de beneficis a la
fesols amb els altres productes venuts.
Black Friday Doorbusters
Quan Black Friday circula, veuràs una enorme quantitat de "ofertes de banquetes" que semblen deixar les botigues fora del negoci. Televisors de 4 polzades de 4 polzades per $ 400 o portàtils de pantalla tàctil de 17 polzades per $ 200. Com poden fer això i obtenir beneficis? La resposta és que no poden; però només tenen un subministrament molt limitat (potser 2 o 3) d'aquests, i saben que perden diners amb ells. Però, una vegada que la gent està a la botiga, compren. El 99% dels clients que no agafen el taulell de la casa seguirà fent compres, i més que compensar els pocs milers de dòlars, les botigues perden en els articles de borsa reduïts amb descompte.
CD, DVD i Blu-Rays
Un model molt popular en el seu moment, el negoci de l'ordre de correu de la casa de Columbia va lliurar DVD i CD per centaus, però el client va haver d'inscriure's per un acord a llarg termini, normalment d'1 a 2 anys. Un cop registrat, el client paga els preus de mercat dels productes i ha de comprar com a mínim un DVD o CD al mes.
Màquines d'afaitar d'afaitar
Sovint, la gent es pregunta com Gillette o Schick poden vendre una navaja completa completa amb cartutxos per 8 dòlars, però quan arriba el moment de rebre recanvis, els preus s'han disparat. Aquest és un excel·lent exemple del líder de la pèrdua.
Es ven una navaja completa amb fulles extres com a forma de connectar-vos a ser fidel a aquesta marca. Un cas de "He començat així que acabaré". Per cert, això no és diferent del model que els narcotraficants usen per enganxar persones a la cocaïna o l'heroïna. Obteniu-los enganxats i, a continuació, augmenteu el preu.
Impressores d'injecció de tinta
Aquest és potser el més conegut dels líders de la pèrdua. Les impressores d'injecció de tinta s'han tornat tan barates que pràcticament s'estan lliurant. De fet, són en alguns casos. Quan compreu una impressora completa amb dos cartutxos de tinta per al preu d'un cartutx de tinta, ja sabeu que alguna cosa no s'hi afegeix. Bé, normalment rep "tinta d'inici" en aquests paquets, de manera que no tingueu molt de pressa el vostre preu. Però aconsegueix la impressora gairebé sense res. L'esperança és que tornis pels cartutxos de tinta ridículament cars.
La gent sovint tira bones impressores i les reemplaça perquè era més barata que comprar tinta. Ara, això és un líder de la pèrdua que ha anat massa lluny, i és ambientalment perillós.
Mostres gratuïtes
Els supermercats els encanta cuinar mostres gratis d'aliments i repartir-los als compradors que caminen pels passadissos. Sovint també usuran els cupons i els productes a la botiga que us podeu treure. La filosofia darrere d'això és una de "tit per tat". Obteniu una mostra gratuïta i, inconscientment, se senti obligat a comprar el producte a canvi. En donar un petit percentatge de l'estoc de forma gratuïta, els supermercats poden moure grans quantitats d'un producte en un curt període de temps.
Els avantatges dels líders de la pèrdua
Quan es fa correctament, els líders de la pèrdua no només aporten nous clients, sinó que també aporten clients anteriors. Aquestes pastanagues sovint són impossibles de resistir, fins i tot per a persones que han jurat lleialtat de marca a una altra botiga. I si les matemàtiques són correctes, una petita pèrdua inicialment pot generar un gran benefici a la part posterior. També és una bona premsa, per dir que està reduint els costos en una economia difícil, ajudant així a la gent.
Els desavantatges dels líders de la pèrdua
Hi ha un greu inconvenient davant els líders de la pèrdua, i tot es deu a la manca de preparació. En primer lloc, heu d'assegurar-vos que hi ha prou del producte en estoc per mantenir feliç a la gent. Quan KFC va córrer una promoció de cupó i es va quedar sense pollastre, hi havia persones preparades per iniciar motins. Per tant, emmagatzemi.
A més, feu les matemàtiques. Si marqueu l'element massa baix, mai no recuperareu els diners que heu perdut al líder de la pèrdua. Recordeu que la paraula líder és important aquí, voleu que la venda porti a vendes més grans. Si no, acabeu de fer una pèrdua, i això és dolent per als negocis.
Finalment, la xarxa generalitzada de caçadors de tractes que han aparegut a través d'Internet significa que les persones estan dirigides a líders de pèrdues sense la intenció de comprar cap altra cosa a la botiga. Podeu trobar que els vostres líders de la pèrdua no generen grans vendes a causa d'aquesta xarxa i, bàsicament, heu regalat el vostre producte gairebé sense res.