Un manual sobre com els caps pensen quan vostè sol·licita recursos i diners:
La línia típica o el director directe s'estén de recursos i temps, i cada vegada que suggeriu una nova iniciativa, esteu lluitant per una intensa batalla per interès i atenció. Havent viscut en aquest rol durant molts anys, us puc assegurar que els següents pensaments són alts en la ment del vostre cap quan s'apropa a ella amb la vostra última idea:
- Ja tenim massa projectes perseguint massa recursos. No podem afegir més treball o l'equip es rebel·larà.
- La meva prioritat és reduir costos, i la seva idea costarà diners, i no hi ha cap garantia que estalviarem diners a llarg termini.
- Posar-se a la fila. Tu ets la tercera persona aquesta setmana per proposar una nova iniciativa important.
- La vostra idea sona molt bé, però no encaixa en la seva estratègia . Si no puc obligar-nos a complir els nostres objectius estratègics aquest any, no puc vendre'l.
- Tinc tres urgències, i el meu cap és després de mi per algun problema que ni tan sols sé que tenim. No em molestis.
Si bé aquests poden ser els pensaments falsos del vostre cap, són representatius dels reptes i mals de cap molt reals de la majoria dels directius. Sovint és una feina desagradable. Ara que coneixeu almenys algunes de les qüestions que mantenen al seu gestor despert a la nit, consideri algunes realitats corporatives addicionals.
- Moltes organitzacions tenen un procés d'aprovació del projecte detallat, que requereix que prepareu un cas empresarial com a part de la justificació de la iniciativa.
- Tot i que no totes les iniciatives són dignes d'un cas de negoci, si la vostra sol·licitud inclou recursos i / o diners, esteu lluitant per obtenir un pressupost de diners prèviament assignat. Els directius sèniors tenen alguna discreció per moure dòlars pressupostaris d'una categoria a una altra, però, en algunes organitzacions, es tracta d'una activitat molesta i molesta.
- Moltes organitzacions filtraran sol·licituds contra l'estratègia de superació i els objectius clau. Si la iniciativa no sembla que sigui compatible amb aquests objectius, es fa difícil de justificar.
Sí, hi ha moltes bones raons per les quals les vostres idees, sol·licituds i projectes moriran de forma silenciosa ja sigui amb el vostre administrador o amb el vostre administrador. El seu repte és anticipar els problemes identificats anteriorment i presentar un cas que elimini els obstacles més importants.
Set passos per arribar a "Sí" amb el vostre cap:
- Feu sempre la vostra tasca . Intenta comprendre els objectius corporatius i funcionals i treballa per garantir que les teves idees i sol·licituds s'adhereixin de manera lògica i senzilla a aquests objectius. Si és necessari, pregunteu al vostre cap per revisar els objectius del vostre departament durant el proper període abans de proposar la vostra iniciativa. Feu-ho un pas més i demana al vostre cap que descrigui els seus objectius. Com més informació obtingui sobre com s'avaluaran el vostre cap i el vostre equip, més senzill serà adaptar la vostra sol·licitud a aquests paràmetres.
- Destaca l'alleugeriment de la càrrega, no hi ha guanys futurs ambigus i improbables. Reviseu el contingut anterior i recordeu que el vostre cap està centrat en la supervivència més que en l'actualització automàtica. Desenvolupar propostes que mostrin la reducció del treball, la simplificació dels processos i l'eliminació dels recursos ja sobrecarregats.
- Planifiqueu el vostre cas com un advocat. El seu cap i potser altres alts directius són el jurat, i solen tenir l'oportunitat de fer el cas. Base seu cas en ajudar a resoldre un problema; mostra com va a alleujar el problema; indiqui l'impacte en termes d'estalvi de costos, augment de la productivitat o millora de l'eficiència. Demaneu a un tercer objectiu que consulteu les vostres hipòtesis i dades.
- Afegiu acuradament els beneficis indirectes per endolcir el vostre cas. Després d'identificar l'alleugeriment de la càrrega i la comprovació dels vostres números i suposicions, podeu oferir avantatges potencials addicionals que siguin més intangibles però atractives, com ara la millora de la moral o la satisfacció laboral, la reducció de la rotació del personal, l'oportunitat d'aprendre o rotació d'ocupació.
- Prepara les respostes a les objeccions. Preveure preguntes i objeccions i pensar i documentar les seves respostes abans de realitzar la sol·licitud real. Mida dues vegades, talla una vegada.
- El temps, el lloc i l'oportunitat són crítics. Sigui deliberat sobre la identificació de la millor oportunitat per fer el vostre cas. Un dels meus caps prefereix reunions d'esmorzar molt primerenca per parlar amb noves idees. Vaig tenir la seva atenció completa durant 45 minuts. Tot el que he hagut de fer és arribar a les 5:15 a.m. Trobeu el "millor temps" del vostre capità i accedir al calendari.
- Feu el camp de venda com un venedor consultiu . Recordeu que el vostre cap vol ajuda, no hi ha més feina ni costos afegits. Empatitzeu els reptes. Ofereixi solucions còmodes a qualsevol objecció o adapti el seu enfocament segons es requereixi. Mostreu la vostra passió per la idea i es comprometi a fer-ho amb èxit. Aquest últim pas, el compromís, és el més important.
La línia inferior:
L'essència de la direcció és assignar recursos a les millors oportunitats. La vostra comprensió dels objectius i objectius i la vostra empatia amb els reptes del cap són essencials per tenir èxit en "sí" per a les vostres idees i propostes de projecte. Un enfocament metòdic per construir, presentar i defensar el vostre cas millorarà enormement les probabilitats d'èxit.