Com més específiques siguin els vostres clients potencials, menys temps perdreu els perdedors. Si tens la sort de tenir una excel·lent font de plom, com ara una llista ben qualificada d'un bon corredor principal, felicitacions, tindràs poc treball de qualificació. La majoria dels venedors, tanmateix, tenen un bon nombre de "escombraries" que permeten tamisar.
Si encara no ho heu fet, haureu de determinar qui serà el vostre prospecte ideal .
Les qualitats de la perspectiva final seran la vostra pauta per determinar quins dels vostres clients potencials són les balenes , quins són inútils i quins són els que queden entre aquests dos extrems.
Un cop hagueu decidit les qualitats que tindria el vostre prospecte ideal, haureu de classificar-les per ordre d'importància. Quan dissenyeu un sistema de qualificació de lideratge, teniu dues opcions principals. Podeu dissenyar un sistema d'indicadors generals ("calents", "càlids" i "freds" són populars) i assigneu-los a cada plom basant-vos en quantes de les vostres qualitats desitgeu. O podeu assignar valors numèrics a cada qualitat i donar a tots els líders una puntuació que sigui la suma d'aquests valors. El sistema numèric és més precís, però també requereix més temps per configurar-lo i, de vegades, cal tornar a avaluar a mesura que canvien les vostres prioritats.
Si no esteu segur de quines són les qualitats més valuoses, un bon lloc per començar és la vostra llista de clients existents.
Mireu els clients més grans i vegeu quines qualitats tenen de la vostra llista. Si hi ha una o dues qualitats que comparteixen els seus principals clients, aquestes qualitats probablement pertanyen a la part superior de la llista.
Quan hàgiu decidit les vostres prioritats, és hora de posar-la en funcionament. La majoria dels venedors qualifiquen una perspectiva durant el primer contacte, normalment per telèfon.
Tenir una llista de les qualitats desitjades us permet fer algunes preguntes puntuals per avançat. Si trobeu que el vostre avantatge no té les qualitats desitjades, podeu deixar aquí mateix en lloc de perdre el temps i les seves amb una reunió cara a cara.
Una vegada que hagueu fet les vostres preguntes i descobriu que la perspectiva és realment una coincidència, podeu canviar el vostre enfocament a qualificar-los com a potencial per qualificar-los com a comprador . Feu preguntes que us ajudaran a determinar el seu nivell d'interès per comprar el vostre producte. La forma equivocada de fer-ho és preguntar-nos si la persona desitjada vol comprar un widget i penjar si no ho diuen perquè gairebé tothom que truqueu automàticament us anirà cap avall independentment de les seves necessitats. Un enfocament millor és fer preguntes com: "Ja tens un widget? Quant de temps ho vas comprar? Què t'agrada (o no m'agrada) al respecte? "Aquestes preguntes l'ajudaran a prendre la temperatura de compra del prospecte sense esclatar les seves defenses al seu lloc.