Vam fer un sondeig d'un grapat d'assessors financers actius (i empaquetar alguns manuals de vendes anteriors) i hem elaborat una llista de cinc idees de prospecció per respirar aire fresc a l'embut de vendes.
Agiteu l'arbre de referència
És el mètode provat i veritable de fer clic a la vostra xarxa per obtenir clients potencials qualificats que puguin estar buscant els vostres serveis. Això funciona millor quan no contacteu regularment a la vostra xarxa per a clients potencials i tingui idees concretes sobre els tipus de referències que cerqueu. En lloc d'enviar consultes genèriques, considereu desenvolupar una llista específica de clients potencials als quals us agradaria contactar i sol·licitar-ne les presentacions o crear un perfil ideal dels clients que esteu cercant (p. Ex., Executius de tecnologia o sense ànim de lucre d'una determinada mida). Preneu-vos un temps per ampliar la vostra xarxa a través d'activitats d'església, escola o família.
Hoste un esdeveniment del client
L'allotjament d'un esdeveniment informal d'agraïment del client amb un soci estratègic com a parlant és una excel·lent manera de proporcionar informació valuosa i oferir nous avantatges. Convida els teus clients més valuosos (has segmentat el teu llibre, no?) I demana que portin a dos amics que estiguin interessats en el tema.
Els temes poden variar des de la planificació de la jubilació fins a l'estalvi universitari o la donació benèfica. Considereu preguntar a un majorista o soci estratègic per dividir el cost de l'esdeveniment per mantenir el vostre compromís financer baix.
Converteix-te en un expert
Tothom vol treballar amb un expert que entengui les seves necessitats específiques. Mireu el vostre llibre i determineu quin nínxol voleu concentrar i desenvolupar una estratègia de prospecció i servei dissenyada per orientar-la a aquest nínxol.
Mostreu el vostre lloc perquè comprengui les seves necessitats i que ofereixi solucions personalitzades. Definitivament, això és més complex que marcar els dòlars, però pot generar enormes beneficis per a la vostra pràctica en termes de referències i nous clients potencials.
Fer amics
Teniu una xarxa d'aliances i associats de referència? Si no, establir vincles amb els advocats immobiliaris, CPA i agents d'assegurances pot ser una gran manera de vendre creuament els serveis i oferir als vostres clients una atenció integral. Si ja teniu socis, obté prou clients potencials? Considereu actualitzar la vostra relació prenent-los per dinar o oferint-los l'oportunitat de parlar en un esdeveniment client.
Patrocina un esdeveniment o una caritat
Els vincles comunitaris són importants i patrocinen un esdeveniment local, l'equip esportiu infantil o la caritat, és una bona manera de demostrar que la vostra empresa forma part de la comunitat mentre augmenta la vostra visibilitat. Trieu una oportunitat de patrocini que obtindrà el vostre logotip i el vostre nom al vostre mercat objectiu.
Per exemple, si voleu orientar a dones inversores menors de 50 anys, consideri patrocinar un equip de futbol infantil per construir una relació amb les seves mares. Obteniu el vostre logotip a les seves jerseis esportives i considereu oferir cafès calents i rosquilles als dies del joc. Apreciaràs la vostra reflexió i generositat: un gran prestigi per a un assessor financer.
Pot ser difícil trobar temps per a la perspectiva quan estigui ocupat treballant amb clients i gestionant una pràctica ocupada. Tanmateix, és una mala idea ignorar la prospecció per a que no us trobeu alts i secs durant un mes lent.
Tant de bo, us hem donat algunes idees (i actualitzeu-ne algunes antigues) per sortir d'allà i començar a fer negocis nous. Recordeu que, com la majoria de les activitats de màrqueting, una estratègia de prospecció sovint dóna els millors resultats amb el temps, la paciència i la coherència.