Atenció, interès, desig, acció
L'acrònim AIDA significa Atenció, Interès, Desig (o decisió), Acció, i és un dels principis fundadors de la majoria de màrqueting i publicitat actuals. De fet, sovint es diu que si el vostre màrqueting o publicitat no apareix en un dels quatre passos de AIDA, fracassarà. I fallarà molt.
Ara bé, mentre que aquesta advertència no és estrictament cert (una campanya de marca o consciència no necessàriament necessita el pas d'Acció en aquest sentit de la paraula), necessiteu saber sobre AIDA i utilitzar-lo sempre que sigui possible.
És una regla que cal aprendre bé abans de poder trencar-la. Per tant, submergim-nos en un dels puntals de màrqueting i publicitat moderns ... el model AIDA.
On va arribar AIDA
Publicitat i vendes nord-americanes, pionera d'Elias. St. Elmo Lewis, llegenda introduïda al saló de la fama publicitària l'any 1951, va encunyar la frase i l'enfocament. Va començar el 1899 quan Lewis va parlar de "atrapar l'ull del lector, informar-lo, fer-lo un client". El 1909, això havia evolucionat diverses vegades, convertint-se en "cridar l'atenció, despertar l'interès, convèncer i convèncer". No està lluny del model AIDA que ara s'utilitza a tot el món.
Atenció
També anomenat "consciència", aquesta és la part sovint passada per alt per la majoria dels anunciants d'avui. Simplement se suposa que la gent trobarà el producte o el servei tan interessant com ho fa el client, però això rarament és el cas. Lamentablement, tants anuncis surten directament a Interés i, per tant, passen per alt l'Atenció, que l'anunci està condemnat al fracàs.
Un anunci pot ser tan enginyós o tan persuasiu com vulgueu, si ningú ho veu, quin és el punt?
Per atraure l'atenció del consumidor, el millor enfocament s'anomena trencament. Aquesta és una tècnica que, literalment, fa servir el consumidor a posar atenció. Es pot fer de moltes maneres, incloent:
- Ubicació: publicació d'anuncis en situacions molt inesperades. Sovint s'anomena guerrilla o medi ambient.
- Factor de xoc: aconseguir que la gent presti atenció es pot fer fàcilment amb un xoc. Això es pot fer de moltes maneres, una de les més freqüents és la provocació sexual. Per descomptat, allò que feu hauria d'estar lligat al producte d'alguna manera.
- Personalització: és difícil ignorar alguna cosa si s'adreça específicament a vostè. Això ja no és el cas del correu directe, ja que tot està personalitzat. Però imagineu llegir un anunci de diari i veure el vostre nom al títol. Podries llegir?
Interès
Un cop hagueu pres la vostra atenció, heu de mantenir-la. Això és realment més complicat que el primer pas, especialment si el vostre producte o servei no és inherentment interessant per començar (pensa en l'assegurança o en productes bancaris).
Moltes companyies han aconseguit navegar això bellament tot posant la informació d'una manera entretinguda i memorable. Els anuncis de Geico ho fan molt bé, amb els anuncis Geico Gecko i Cavemen afegint tones de personalitat a un assumpte sec.
Si esteu escrivint correu directe, no proveu el lector amb dotzenes de pàgines de text pesat. Manténgase clar, fàcil de llegir i trenqueu la informació amb subtítols i il·lustracions inusuals. Això no hauria de ser un treball dur, després de tot, està prenent el valuós temps de la seva perspectiva.
Desig
Has pres la seva atenció i la has mantingut. Ara, és la vostra feina crear el desig. Heu de convertir la història que heu dit en una que no només és molt rellevant per a la perspectiva, sinó que també és irresistible. Els infomercials ho fan molt bé, mostrant productes en dotzenes de situacions diferents.
"És clar, és una bona paella, però sabia que també pot cuinar un pollastre rostit sencer, i fer els costats al mateix temps? I també pot fer el postre, a més de que és fàcil de netejar i no té cap espai en el taulell". Vostè manté les capes sobre els fets, barrejant-se amb un caràcter i persuasió, fins que l'espectador o el lector només té una conclusió: "això definitivament és per a mi. De fet, em sorprèn haver estat capaç de viure sense ell per això molt de temps! "
A la famosa escena de Glengarry Glenn Ross amb Alec Baldwin (en el seu millor moment), aquest pas es diu Decisió.
També és tan rellevant, però pren el pas addicional per assumir que ja s'ha complert el desig i s'ha aconseguit una decisió de compra (o no, si heu fet un treball de mala feina).
Acció
Si el consumidor encara està amb vosaltres en aquest moment, teniu una feina per fer. És, per descomptat, el treball més important, i sovint es coneix com " tancar la venda ". En una sala de tribunals, aquesta seria la suma final de l'advocat. Ell ja ha exposat el cas, ara és hora de segellar el tracte i convèncer-lo d'estar d'acord amb el seu argument.
El mateix passa amb vendre un producte. I una vegada més, els infomercials ho fan bé (tot i que és groller com a mínim). Després de demostrar el producte i convèncer-lo que el necessiteu, tanquen la venda amb una increïble oferta. Aquesta és la crida a l'acció (CTA). Començaran amb un preu elevat, ho reduiran una vegada i una altra fins que sigui un terç del preu original i, a continuació, us proporcioni un acord de dos i un per a l'enviament gratuït. Esteu oficialment en el ganxo en aquest punt.
No ha de ser tan flagrant. Si voleu que l'acció faci una trucada o visiteu un lloc web, feu això. Si voleu que vagi a una sala d'exposicions per a una prova de conduir, trobeu una manera de treure'ls de les cadires. Si falleu al pas quatre, si no prenen l'acció, almenys voleu deixar una impressió duradora i positiva sobre el vostre producte. Per això és tan important fer un bon treball amb els tres primers passos.
Pensament de cloenda
Ara que ja sabeu què és AIDA i com implementar-lo, és possible que us pregunteu com s'ha usat de manera efectiva en màrqueting, publicitat i disseny. Afortunadament, la indústria està plena d'exemples, ja que és un dels fonaments de l'artesania.
Pel que fa al disseny del pòster, per exemple, gairebé tots els cartells de pel·lícules que heu vist compleixin amb AIDA. Ha de fer-ho. L'únic propòsit del pòster de pel·lícula és cridar l'atenció, atraure el vostre interès, alimentar-vos amb el desig de veure la pel·lícula i, a continuació, anar a comprar un bitllet. Altres exemples de pòsters amb AIDA es poden trobar aquí.
El correu directe és un altre gran defensor de l'AIDA, i amb una bona raó. El paquet de correu directe us haurà de fer els quatre passos si va a tenir èxit. Si no assumeix la teva atenció (de la manera correcta) es llançarà a la paperera. Però fins i tot després de notar-ho, heu de convidar-vos a dins, a llegir-lo, a fer-vos salivar sobre el producte o servei ofert i, per descomptat, us demanarà que truqueu, faci clic o que compreu.
Fins i tot el correu humil té el mateix problema i AIDA és la solució. La línia d'assumpte t'atraureu. El contingut del correu electrònic augmentarà el vostre interès i incitarà al desig. I l'acció final hauria de ser només un simple clic.
Si voleu veure un exemple que us quedarà després de llegir aquest article, heu de mirar aquesta increïble escena de la pel·lícula Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin només té uns minuts, però el seu ús d'AIDA és més que comparar. Ara ... aneu i feu el mateix.