Feu que siguin una oferta que no poden rebutjar
Imagina't per un segon que has inventat un gran producte. Potser una nova i sorprenent marca de cervesa lleugera, o un parell de roba interior que et mantingui constantment còmoda i còmoda.
Ara, teniu la tasca d'aconseguir que la gent provi la vostra invenció. Però hi ha un problema. La cervesa, bé, està dirigida a persones que ja adoren una marca de cervesa lleugera específica, ja sigui Coors, Bud o Miller. La roba interior, el mateix problema.
Estàs veient gent lleial a Hanes, Jockey o Calvin Klein.
Tenen una creença que està arrelada, gairebé en el seu ADN. S'identifiquen com a bevedors de Bud Light o usuaris de Jockey. Han passat molt de temps i experimentació al llarg dels anys, a la recerca de la beguda que estimen i de la roba interior que se senten còmodes.
Ara, vostè ve i digui "oblida, prova això ... és millor".
Aquest és un enfocament equivocat. Vens sortint de la porta buscant canviar la creença, i això és un pujol gairebé impossible per escalar. Les creences estan arrelades. Són profundes.
Però el canvi de comportament, és relativament fàcil de canviar en comparació. Tot el que necessites fer és tenir una comprensió bàsica de les persones.
Comprensió de la naturalesa humana
Per comprendre el tema del canvi de convicció, cal comprendre la naturalesa humana.
Com a cursa, no ens agrada el canvi. Així que quan passem anys o fins i tot dècades formant una opinió o "actitud" sobre alguna cosa, no serà una cosa que es modifiqui durant la nit.
Es necessita temps, o alguna cosa transcendental.
Com va dir Al Franken en el seu documental "God Spoke:"
"El meu pare era republicà fins al 1964. I era un republicà de Jacob Javits. Saps que va créixer a Nova York, va votar a Herbert Hoover i va votar a favor de tots els republicans ... i després el 1964 ... durant la lluita pels drets civils , el meu pare diria que "això és tan incorrecte. Cap jueu pot estar en contra dels drets civils". I el meu pare era un membre de la NAACP i un republicà. I així, el 1964, van nomenar a Goldwater, que estava en contra del projecte de llei de drets civils, i ho era. El meu pare era demòcrata durant la resta de la seva vida. "
Quan conflueixen conviccions
Aquest canvi d'actitud provenia d'alguna cosa que tenia dues conviccions profundes que lluitaven entre elles. Un era una convicció moral, l'altre era polític (encara que alguns sovint combinen els dos junts). La convicció moral era més forta, i el pare d'Al Franken va canviar la seva filiació política. I així, aquest canvi de creences va crear un canvi de comportament. Va votar republicà, el seu paradigma va ser canviat, i després d'això, va votar demòcrata.
Temem canvi
És trist però cert. La majoria de nosaltres no ens agrada el canvi radical. Tampoc ens agrada fer l'esforç per canviar les nostres actituds o creences. De fet, preferim sortir de la nostra manera de demostrar que la nostra creença és correcta que canviar-la. Penseu en algunes de les creences que té sobre les marques populars. Probablement els hagués tingut durant molt de temps. Potser prefereix els cotxes fabricats a Amèrica per importar. Potser sou una persona de Coke, no Pepsi. Potser sempre compri Apple i es negui a comprar qualsevol cosa de Microsoft. Es poden canviar aquestes creences? Dubtós. Però, es pot canviar el comportament de compra?
Sí, pot.
Com diu el subtítol ... Fer-los una oferta que no es poden rebutjar
Les empreses gasten milions de rebranding però no solucionen el problema. Una fantàstica campanya televisiva que promogui sentiments feliç-alegre-alegria-alegria probablement no farà que la gent caigui Coke i compre Pepsi.
Però vagi al supermercat i vegeu a Pepsi a la venda per la meitat del preu de Coca-Cola, i potser portareu a casa un paquet de sis de Pepsi en comptes de la vostra compra habitual de Coca-Cola. La teva creença no ha canviat. Encara creus que Coke és el millor. Però bé, per a la meitat de preu, Pepsi té gairebé el mateix. I Pepsi espera que gaudiu d'ella i es converteixi en un fidelista Pepsi.
De la mateixa manera, la recent campanya Old Spice pot tenir algunes persones per intentar-ho, o notar-ho, però dic que els resultats fenomènics s'assignen més a una campanya de cupó que s'executa en paral·lel. Potser heu canviat a Old Spice des d'Axe o Dove, però no perquè us olli millor. Ho has fet perquè fa olor, però el preu era genial. Aquests són exemples fàcils de canviar de comportament sense canviar de creença.